In deze briefwisseling schrijven Michiel van Vugt en Julian Schouwenaars elkaar wekelijks over beleggen. Niet over markttiming of onhaalbare rendementen, maar over gedrag, keuzes en de werkelijkheid achter de cijfers. Door elkaar brieven te sturen nemen ze afstand van de waan van de dag en zoeken ze naar wat beleggers en adviseurs écht verder helpt.
Beste Michiel,
Je schrijft dat klanten niet wakker liggen van hun asset allocatie, maar van vragen als: red ik het later? Daar ben ik het volledig mee eens. Toch merk ik in de praktijk iets opvallends.
Wat beleggers zeggen en wat beleggers doen, zijn namelijk lang niet altijd hetzelfde.
Bij een eerste gesprek hoor je vaak dat iemand voor de lange termijn belegt. Dat hij begrijpt dat markten bewegen en dat tussentijdse schommelingen erbij horen. Maar zodra de beurs een paar weken onder druk staat, verandert de toon van het gesprek. Dan gaat het ineens niet meer over het doel over twintig jaar, maar over het rendement van de afgelopen maand.
Dat is geen onwil. Dat is menselijk.
Ons brein is nu eenmaal veel gevoeliger voor wat vandaag gebeurt dan voor wat er over twintig jaar nodig is. En juist daarom geloof ik dat goed advies niet stopt nadat de portefeuille is ingericht. Misschien begint het dan pas.
Herhaling is belangrijk
Ik denk dat we als adviseurs soms overschatten hoeveel klanten onthouden van een adviesgesprek. Niet omdat ze niet luisteren, maar omdat emoties kennis eenvoudig naar de achtergrond drukken. Daarom vind ik herhaling zo belangrijk. Het doel moet niet alleen aan het begin van het traject centraal staan, maar steeds opnieuw worden teruggebracht in het gesprek.
Niet alleen tijdens onrust, maar juist ook wanneer alles rustig lijkt.
Want ook in stijgende markten nemen beleggers beslissingen die achteraf niet altijd verstandig blijken. Dan ontstaat de verleiding om meer risico te nemen, achter rendement aan te jagen of te denken dat succes vooral aan eigen inzicht te danken is. Gedrag speelt dus niet alleen een rol wanneer markten dalen; het speelt altijd.
Daarom geloof ik dat een goede adviesrelatie niet draait om het voorspellen van markten, maar om het herkennen van menselijk gedrag.
De mooiste gesprekken die ik met adviseurs voer, gaan dan ook zelden over rendement. Ze gaan over klanten die ondanks alle onrust zijn blijven zitten. Over iemand die eindelijk begonnen is met vermogensopbouw. Of over een klant die jaren later zegt: “Ik ben blij dat je me destijds hebt afgeremd.”
Dat zijn misschien geen spectaculaire verhalen, maar uiteindelijk zijn dát de momenten waarop financieel advies echt waarde toevoegt.
En misschien is dat wel wat beleggers écht doen. Ze twijfelen. Ze worden enthousiast. Ze worden onrustig. Ze laten zich beïnvloeden door nieuws, vrienden en krantenkoppen. Niet omdat ze irrationeel zijn, maar omdat ze mens zijn.
Juist daarom ben ik benieuwd naar jouw volgende brief.
Als emoties zo’n constante factor zijn, waarom blijkt een goede structuur dan vaak sterker dan onze gevoelens? En hoe helpt een vaste aanpak beleggers om juist op de moeilijke momenten de juiste keuzes te blijven maken?
Ik geef de digitale pen graag weer terug.
Hartelijke groet,
Julian
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
