In deze briefwisseling schrijven Michiel van Vugt en Julian Schouwenaars elkaar wekelijks over beleggen. Niet over markttiming of onhaalbare rendementen, maar over gedrag, keuzes en de werkelijkheid achter de cijfers. Door elkaar brieven te sturen nemen ze afstand van de waan van de dag en zoeken ze naar wat beleggers en adviseurs écht verder helpt.
Beste Julian,
Dank voor je mooie beschrijving van samenwerking. Ik herken veel in hoe je het neerzet: niet als overdracht, maar als samenspel. En vooral jouw opmerking dat de klant niets merkt van de verdeling van rollen — dát is misschien wel de beste graadmeter dat het goed zit.
Je vraag brengt ons eigenlijk bij de volgende laag. Want als die samenwerking klopt, ontstaat er ruimte voor iets fundamentelers: de verschuiving van product naar doel.
En daar gaat het in mijn ogen nog vaak mis.
In veel gesprekken start beleggen nog steeds impliciet vanuit het product. De portefeuille, de verdeling, het risico. Zelfs als we denken dat we bij de klant beginnen, sluipt de oplossing vaak ongemerkt naar voren als vertrekpunt. Terwijl de klant zelden wakker ligt van zijn asset allocatie.
Klanten denken namelijk niet in portefeuilles. Ze denken in vragen als:
- Red ik het later?
- Kan ik eerder stoppen met werken?
- Is er genoeg voor mijn gezin als er iets gebeurt?
Dat zijn geen beleggingsvragen. Dat zijn levensvragen.
Gedrag verandert als iets betekenis krijgt
En precies daar ligt volgens mij de sleutel om gedrag écht te beïnvloeden. Want gedrag verandert pas als iets betekenis krijgt. Zolang beleggen voelt als iets abstracts, iets externs, blijft het kwetsbaar voor emotie. Dan wordt iedere beweging in de markt een aanleiding tot twijfel. Maar zodra beleggen gekoppeld is aan iets concreets en persoonlijks, verandert de context volledig.
Dan is een daling geen ‘probleem van de beurs’, maar een tijdelijke hobbel op weg naar een doel. Dat maakt gesprekken anders. Rustiger ook vaak.
In de praktijk betekent dat voor mij dat het doel niet één keer wordt vastgesteld, maar continu wordt teruggehaald in het gesprek. Dus niet alleen bij de start, maar juist op momenten dat het spannend wordt. Dan wil je niet praten over rendement, maar over relevantie: waar doen we dit ook alweer voor?
Wat ik merk, is dat dit ook iets vraagt van hoe we beleggen structureren. Een doel vraagt om een strategie die daarbij past. Niet andersom. Dat klinkt logisch, maar in de praktijk gebeurt het vaak precies andersom.
En misschien is dat ook wel de grootste verandering in ons vak. Dat we minder praten over wat er in een portefeuille zit, en meer over wat een portefeuille mogelijk maakt.
Wat jij mooi beschrijft over de rol van adviseur en vermogensbeheerder sluit daar eigenlijk naadloos op aan. Als beiden hetzelfde doel voor ogen hebben, verdwijnt inderdaad de nadruk op rollen. Dan wordt het vanzelf één verhaal.
Tegelijkertijd roept dit bij mij nog een vervolgvraag op. Want als het doel zo leidend wordt, hoe zorg je er dan voor dat dat doel ook echt levend blijft in de samenwerking tussen adviseur en vermogensbeheerder?
Hoe voorkom je dat het in de praktijk toch weer terugvalt naar rendementen, rapportages en portefeuilles? Met andere woorden: hoe borg jij dat het doel niet alleen het vertrekpunt is, maar ook onderweg centraal blijft staan?
Ik ben benieuwd hoe jij dat ziet.
Hartelijke groet,
Michiel
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
