In deze briefwisseling schrijven Michiel van Vugt en Julian Schouwenaars elkaar wekelijks over beleggen. Niet over markttiming of onhaalbare rendementen, maar over gedrag, keuzes en de werkelijkheid achter de cijfers. Door elkaar brieven te sturen nemen ze afstand van de waan van de dag en zoeken ze naar wat beleggers en adviseurs écht verder helpt.
“Ik denk dat een lijfrenteadvies eigenlijk nooit alleen over lijfrente zou moeten gaan”
Beste Michiel,
Je schrijft dat de toekomst slecht kan onderhandelen met het heden. Dat vind ik misschien wel de beste omschrijving van waarom lijfrente zo lastig onder de aandacht komt.
Want rationeel is het verhaal eigenlijk behoorlijk eenvoudig. Je benut fiscale ruimte, reserveert vermogen voor later en geeft dat vermogen vervolgens de tijd om te groeien. Maar zodra je het vanuit de klant bekijkt, verandert het verhaal. Je vraagt iemand vandaag om een keuze te maken voor een moment waarvan hij nog niet weet hoe zijn leven er dan uitziet. Dat maakt lijfrente rationeel sterk, maar emotioneel zwak.
En juist daarom vind ik beleggen binnen een lijfrente zo interessant. Dezelfde lange termijn die het voor een klant lastig maakt om vandaag in beweging te komen, is juist een belangrijke reden waarom beleggen daar zo goed bij kan passen. Wie twintig of dertig jaar heeft tot het geld nodig is, heeft tijd. En tijd geeft ruimte om tussentijdse schommelingen op te vangen. Je hoeft niet ieder jaar een goed resultaat te hebben. Je hoeft ook niet te weten wat de beurs volgend jaar doet. De kracht zit juist in het feit dat je niet vandaag hoeft te weten wat er over twintig jaar gebeurt.
Dat klinkt logisch. Maar ook hier zit een gedragsprobleem. Want zodra iemand zijn lijfrentekapitaal ziet dalen, voelt die lange horizon ineens een stuk minder lang. Een daling van bijvoorbeeld 10 procent staat vandaag gewoon op het scherm. Het belastingvoordeel dat je over twintig jaar hebt benut, zie je niet dagelijks. De toekomstige groei zie je al helemaal niet.
Een tweede uitdaging
Daarom denk ik dat we bij lijfrente nog voor een tweede uitdaging staan. We moeten niet alleen uitleggen waarom iemand het geld voor later moet reserveren, maar ook waarom de manier waarop dat geld wordt opgebouwd moet passen bij die lange termijn. Een lijfrente is geen spaarpot die je op een plank zet totdat je pensioen begint. Het is vermogen dat jarenlang onderdeel is van een groter financieel plan.
Daarmee komt ook het doel weer terug waar we in onze eerdere brieven veel over hebben geschreven. Het gaat uiteindelijk niet om de waarde van de lijfrenterekening op zichzelf. Het gaat om het inkomen dat daar later uit kan voortkomen. Om de keuzevrijheid die iemand daarmee creëert. Om het verschil tussen moeten doorwerken en kunnen kiezen wanneer je stopt.
Dat maakt een tussentijdse koersdaling ook anders. Wanneer je belegt voor een doel dat over dertig jaar ligt, is een daling vandaag vervelend, maar niet automatisch een reden om je plan aan te passen. Sterker nog, voor iemand die nog lange tijd premie of inleg blijft doen, kunnen lagere koersen juist onderdeel zijn van de lange opbouwfase. Dat is alleen moeilijk uit te leggen wanneer een klant naar een grafiek kijkt zonder dat daar een doel en een tijdshorizon naast staan. En daar ligt volgens mij opnieuw een belangrijke rol voor de adviseur.
Hoe wil je later kunnen leven?
Een klant die alleen een percentage rendement ziet, gaat rendement beoordelen als een rapportcijfer. Een klant die begrijpt welk toekomstig inkomen hij ermee probeert op te bouwen, kijkt anders naar dezelfde portefeuille. Misschien is dat wel het verschil tussen pensioenbeleggen als product en pensioenbeleggen als onderdeel van financieel advies. De techniek is belangrijk. De fiscaliteit moet kloppen. De belegging moet passen bij de doelstelling en de risico’s van de klant. Maar uiteindelijk moet iemand vooral begrijpen waarom hij vandaag iets doet waar hij pas veel later iets van merkt. Daarom denk ik dat een lijfrenteadvies eigenlijk nooit alleen over lijfrente zou moeten gaan.
Het zou moeten beginnen met de vraag: hoe wil je later kunnen leven?
Pas daarna komen de jaarruimte, de fiscale voordelen en de belegging in beeld. En misschien is dat precies waar jouw volgende onderwerp over gaat. We hebben het inmiddels veel gehad over gedrag, doelen en de rol van de adviseur. Maar bij pensioen komt daar nog iets bij: het vermogen om ingewikkelde financiële materie te vertalen naar iets waar een klant zich daadwerkelijk iets bij kan voorstellen
Hoe wordt een adviseur volgens jou de vertaler van pensioen naar het leven dat iemand later wil leiden?
Ik geef de digitale pen graag weer terug.
Hartelijke groet,
Julian
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
