In deze briefwisseling schrijven Michiel van Vugt en Julian Schouwenaars elkaar wekelijks over beleggen. Niet over markttiming of onhaalbare rendementen, maar over gedrag, keuzes en de werkelijkheid achter de cijfers. Door elkaar brieven te sturen nemen ze afstand van de waan van de dag en zoeken ze naar wat beleggers en adviseurs écht verder helpt.
Beste Michiel,
Ik denk dat we het over één ding volledig eens zijn: de klant heeft uiteindelijk weinig boodschap aan hoe wij onze rollen hebben verdeeld. Die wil vooral vertrouwen hebben dat er iemand is die overzicht houdt.
En precies daarom geloof ik dat een goede samenwerking tussen adviseur en vermogensbeheerder begint bij een gezamenlijke visie op de klant, niet bij een verdeling van werkzaamheden.
In de praktijk zie ik soms nog dat samenwerken wordt uitgelegd als ‘doorverwijzen’. De adviseur draagt de klant over, de vermogensbeheerder neemt het over en beide partijen gaan weer verder met hun eigen proces. Dat voelt misschien efficiënt, maar voor de klant ontstaat juist afstand. Hij krijgt het gevoel opnieuw te moeten beginnen.
Volgens mij zit de kracht juist in iets anders.
De adviseur kent de klant vaak al jaren. Hij weet waarom iemand wil beleggen, welke gebeurtenissen eraan komen en welke zorgen er spelen. Die context vind je niet terug in een risicoprofiel of een vragenlijst. Dat is kennis die alleen ontstaat door een duurzame adviesrelatie.
De vermogensbeheerder brengt vervolgens iets anders mee: specialistische kennis, discipline en de rust om een portefeuille consequent uit te voeren. Niet vanuit de emotie van de dag, maar vanuit een zorgvuldig beleggingsbeleid.
Juist die combinatie maakt het sterk.
Eén team voor hetzelfde doel
Wanneer beide partijen hetzelfde verhaal vertellen, dezelfde verwachtingen scheppen en elkaar regelmatig opzoeken, merkt de klant nauwelijks dat er twee organisaties betrokken zijn. Dan ervaart hij één team dat werkt aan hetzelfde doel.
Ik vergelijk het weleens met de huisarts en een medisch specialist. De huisarts kent de patiënt, begrijpt de voorgeschiedenis en blijft het vaste aanspreekpunt. De specialist brengt diepgaande expertise in op één onderdeel. Geen concurrenten, maar professionals die elkaar versterken.
Dat vraagt overigens ook iets van beide kanten.
Adviseurs moeten bereid zijn de expertise van een vermogensbeheerder echt te benutten. Niet alleen voor de uitvoering, maar ook als kennispartner richting klanten.
Andersom moet een vermogensbeheerder begrijpen dat een portefeuille nooit losstaat van iemands financiële leven. Rendement is belangrijk, maar altijd in dienst van een doel. Uiteindelijk is de klant niet bezig met een benchmark; hij wil weten of hij eerder kan stoppen met werken, zijn kinderen kan helpen of met een gerust gevoel van zijn pensioen kan genieten.
Als die gezamenlijke missie centraal staat, verdwijnen de grenzen tussen adviseren en beheren eigenlijk naar de achtergrond. Dan doet ieder waar hij het beste in is, terwijl de klant profiteert van beide disciplines.
Misschien is dát wel de belangrijkste les: een goede samenwerking ontstaat niet doordat adviseur en vermogensbeheerder hetzelfde doen, maar juist doordat ze elkaars rol respecteren en versterken.
In jouw volgende brief ben ik benieuwd hoe jij kijkt naar de volgende stap. We hebben het veel gehad over producten en processen, maar uiteindelijk beleggen mensen nergens vóór; ze beleggen altijd vóór iets. Hoe zorg jij ervoor dat het doel van de klant altijd belangrijker blijft dan de belegging zelf?
Ik geef de digitale pen graag weer terug.
Hartelijke groet,
Julian
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
