In deze briefwisseling schrijven Michiel van Vugt en Julian Schouwenaars elkaar wekelijks over beleggen. Niet over markttiming of onhaalbare rendementen, maar over gedrag, keuzes en de werkelijkheid achter de cijfers. Door elkaar brieven te sturen nemen ze afstand van de waan van de dag en zoeken ze naar wat beleggers en adviseurs écht verder helpt.
“Juist daarom zie ik de adviseur steeds meer als gedragscoach”
Beste Michiel,
Je omschrijft structuur als een manier om mensen tegen zichzelf te beschermen. Dat vind ik een mooie gedachte. Want uiteindelijk is een goede portefeuille vaak niet degene met de hoogste verwachte opbrengst, maar degene die een klant ook daadwerkelijk volhoudt. En precies daar begint volgens mij de rol van de adviseur.
Vroeger werd een adviseur vooral gezien als iemand die kennis overdroeg. Hij legde producten uit, maakte berekeningen en kwam met een passend advies. Tegenwoordig kan een klant vrijwel alle informatie zelf vinden. Met een paar klikken staan de grafieken, rendementen en analyses op het scherm.
Maar informatie verandert gedrag niet. Sterker nog, ik denk dat de overvloed aan informatie mensen soms juist onzekerder maakt. Iedere dag verschijnen er nieuwe voorspellingen, nieuwsberichten en meningen. De ene expert ziet kansen, de ander waarschuwt voor een crisis. Voor een consument wordt het daardoor steeds moeilijker om hoofd- en bijzaken van elkaar te onderscheiden. Juist daarom zie ik de adviseur steeds meer als gedragscoach.
Niet omdat hij klanten moet vertellen wat ze moeten doen, maar omdat hij helpt voorkomen dat emoties de regie overnemen. Door vragen te stellen in plaats van direct antwoorden te geven. Door klanten terug te brengen naar hun oorspronkelijke doel wanneer de actualiteit alle aandacht opeist. En soms ook door juist niets te veranderen, terwijl dat op dat moment misschien het moeilijkste advies is.
Kan ik mijn plan nog vertrouwen?
Dat vraagt overigens ook iets van de adviseur zelf. Want ook wij zijn gevoelig voor de waan van de dag. Als klanten massaal bellen tijdens een beurscorrectie, is de verleiding groot om vooral over de markt te praten. Terwijl de échte vraag vaak heel ergens anders zit. Niet: “Wat doet de beurs?” Maar: “Kan ik mijn plan nog vertrouwen?”
Ik merk dat de beste adviseurs niet degene zijn met de meeste marktkennis, maar degene die rust weten te brengen. Die begrijpen dat vertrouwen niet ontstaat door de toekomst te voorspellen, maar door uit te leggen waarom een plan ook tijdens onzekerheid overeind blijft.
Misschien is dat wel de grootste verandering in ons vak. Financieel advies gaat steeds minder over producten en steeds meer over mensen. Minder over het kiezen van de juiste belegging en meer over het begeleiden van de juiste beslissingen. En juist daarin zit volgens mij de blijvende toegevoegde waarde van een adviseur. Want een algoritme kan een portefeuille samenstellen. Maar het voert geen gesprek wanneer een klant twijfelt. Het stelt geen kritische vragen wanneer emoties oplopen. En het herinnert iemand niet aan de reden waarom hij ooit is begonnen, dat blijft mensenwerk.
In jouw volgende brief ben ik benieuwd hoe jij kijkt naar iets wat daar direct op aansluit. Want klanten ervaren rendement vaak heel anders dan de cijfers laten zien. Waarom voelt een portefeuille soms teleurstellend, terwijl de resultaten objectief gezien prima zijn? En welke rol speelt ons geheugen en gevoel daarin?
Ik geef de digitale pen graag weer terug.
Hartelijke groet,
Julian
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
