In deze briefwisseling schrijven Michiel van Vugt en Julian Schouwenaars elkaar wekelijks over beleggen. Niet over markttiming of onhaalbare rendementen, maar over gedrag, keuzes en de werkelijkheid achter de cijfers. Door elkaar brieven te sturen nemen ze afstand van de waan van de dag en zoeken ze naar wat beleggers en adviseurs écht verder helpt.
“Klanten worden gerustgesteld door duidelijkheid”
Beste Michiel,
Je schrijft dat rendement vaak meer een gevoel is dan een feit. Dat herken ik direct. Misschien wel omdat ik in de praktijk zie dat klanten zich hun beste én slechtste beleggingsjaar vaak nog herinneren, maar nauwelijks weten welk rendement zij over de afgelopen tien jaar hebben behaald. En eerlijk gezegd vind ik dat ook niet zo vreemd.
De meeste mensen willen helemaal geen expert in beleggen worden. Ze willen weten of ze goed op weg zijn. Of ze hun doelen gaan halen. Of ze later financieel de vrijheid hebben om de keuzes te maken die belangrijk voor hen zijn. Juist daarom probeer ik gesprekken met adviseurs zo min mogelijk over rendement te laten gaan. Natuurlijk is rendement belangrijk. Zonder rendement bouw je immers geen vermogen op. Maar rendement is nooit het doel. Het is slechts het middel om een doel te bereiken.
Een voorbeeld dat ik vaak tegenkom, is de ondernemer die zijn bedrijf heeft verkocht. Op papier beschikt hij over een aanzienlijk vermogen, maar beleggen voelt ineens spannender dan ooit. Niet omdat hij meer risico loopt dan voorheen, maar omdat iedere euro nu zichtbaar is geworden. Het gesprek gaat dan zelden over een verwacht rendement van 6 of 7%. Het gaat over de vraag ‘Kan ik hier de rest van mijn leven van leven?’.
De zekerheid van later
Hetzelfde zie ik bij pensioenbeleggen. Zodra mensen hun pensioendatum zien naderen, verschuift de aandacht automatisch naar de zekerheid van later. Dat is precies het moment waarop adviseurs het verschil kunnen maken. Niet door te praten over de beste belegging, maar door inzichtelijk te maken wat verschillende keuzes betekenen voor het uiteindelijke inkomen.
Misschien is dat wel de belangrijkste les die ik de afgelopen jaren heb geleerd. Klanten worden niet gerustgesteld door een hoger verwacht rendement. Ze worden gerustgesteld door duidelijkheid. Duidelijkheid over waar ze staan. Over wat realistisch is. Over welke risico’s ze lopen. En misschien nog wel belangrijker: over welke risico’s ze níét lopen zolang ze vasthouden aan een goed doordacht plan.
Dat vraagt ook iets van de adviseur. Want in een wereld vol nieuws, koersgrafieken en spectaculaire succesverhalen is het verleidelijk om mee te gaan in de actualiteit. Terwijl de grootste waarde vaak juist zit in het terugbrengen van het gesprek naar de vraag die er écht toe doet: liggen we nog op koers om het doel te bereiken?
Ik denk dat dát uiteindelijk de mooiste gesprekken zijn. Niet wanneer een portefeuille uitzonderlijk heeft gepresteerd, maar wanneer een klant jaren later zegt: “Ik ben blij dat we destijds niet zijn afgeweken van het plan.” Dat zijn misschien geen verhalen die de voorpagina halen. Maar wel de verhalen die laten zien wat goed financieel advies werkelijk oplevert.
En daarmee kijk ik alvast uit naar jouw volgende brief. We hebben het de afgelopen weken veel gehad over gedrag, structuur en doelen. Uiteindelijk vragen al die onderwerpen om één eigenschap die steeds moeilijker lijkt te worden: geduld. Waarom is juist dat zo’n bepalende succesfactor voor beleggers? En waarom blijkt de lange termijn in de praktijk vaak veel lastiger vol te houden dan we vooraf denken?
Ik geef de digitale pen graag weer terug.
Hartelijke groet,
Julian
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
