Auteur: Antoinette Kalkman, Directeur Nationale Waarborg
Tranen biggelden mij een paar dagen geleden over de wangen. Ontroerd over het succes van een man die ik niet ken. Stefan Groothuis schaatste naar goud.
Ik was niet de enige. Zijn trainer, vrouw, collega-schaatsers en praktisch heel Nederland gunde hem de overwinning. En ik had het gevoel dat de euforie sterker was dan bij enig andere medaillekandidaat.
Waarom was de gemeenschappelijke gunfactor zo groot voor Stefan? Nederland kende zijn verhaal. Zijn pad naar goud was niet over rozen gegaan. Hij had zich meermalen kwetsbaar opgesteld en was daarin heel open geweest. Zonder façade, gewoon een echt mens. Met ups & downs en puur menselijke ervaringen waar iedereen zich wat bij voor kan stellen. Die menselijke factor creëerde de gunfactor die heel Nederland op het puntje van de stoel liet zitten.
Over de gunfactor wordt ook regelmatig in het onze business gesproken. Stel dat ik nu een kersverse klant zou zijn en ik zou moeten kiezen voor iemand die mij kan adviseren? Wie zou ik het dan gunnen? Die keuze is nog niet zo eenvoudig. De banken met hun schandalen? Of de onafhankelijk adviseur? Natuurlijk de adviseur vanwege het onafhankelijk karakter. Maar welke adviseur past nu echt bij mij?
Een willekeurige trip langs de websites van de adviseurs geeft niet echt inzicht. Acht van de tien websites zien er precies hetzelfde uit. Voorzien van standaard teksten en afstandelijke stockdia’s in combinatie de uitnodiging voor een persoonlijk gesprek. Het gevoel dat ik krijg als de websites lees, toch het visitekaartje van de adviseur, is echter allesbehalve persoonlijk.
Als ik even snel een polis wil afsluiten en verder niets, zal ik minder hechten aan wie dat voor mij regelt. Maar stel nu dat ik mijn hele financiële huishouding voor nu en de toekomst in handen wil leggen van iemand die ik kan vertrouwen? Dan moet ik toch op z’n minst weten wat voor vlees ik in de kuip heb.
Vrijwel op geen van die digitale visitekaartjes lees ik de menselijke factor die een gunfactor kan bewerkstelligen. Waarom is iemand adviseur geworden? Waar staat hij écht voor? Als zoekende klant wordt ik niet geprikkeld door de algemene formuleringen die ik overal lees. Ik wil weten waarom ik juist voor die adviseur moet kiezen. Het is zonde dat de adviseur daar nog te weinig aandacht aan besteedt.
Natuurlijk hoor ik de tegenwerping dat de echte kennismaking in het eerste gesprek plaatsvindt, maar de klant moet daarvoor wel eerst de drempel overstappen. Die drempel wordt een stuk lager als de eerste indruk een duidelijker inzicht geeft over de persoon achter de adviseur. De klant identificeert zich daarmee of het stoot juist af. En ook dat is goed, want als klant en adviseur niet bij elkaar passen, wordt een samenwerking nooit hecht.
Dus onderscheidt je en laat jezelf zien. Vertel jouw verhaal op de website, in de regionale bladen, op de sportvereniging en daar waar men het maar wil horen. Laat de (potentiële) klant je leren kennen. Het zal een hoop extra gunfactor opleveren.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
