Iedere hypotheekadviseur krijgt vroeg of laat deze vraag. Soms letterlijk, maar vaker tussen de regels door. Een klant verwacht dat je zijn belangen behartigt. Daar hoort bij dat jij alles op alles zet om zijn hypotheek voor elkaar te krijgen. Maar is dat wel jouw opdracht?
“Kun je niet gewoon zorgen dat de hypotheek rondkomt?”
Niet de klant bepaalt wanneer je succesvol bent, dat doe je zelf. En misschien zit daar wel het echte probleem. Veel adviseurs meten hun succes nog altijd af aan het tot stand komen van de hypotheek.
Een recente Kifid-uitspraak laat zien hoe dun die scheidslijn soms is. Een adviseur diende een hypotheekaanvraag in zonder voldoende duidelijk te maken dat een deel van de koopsom met een andere lening werd gefinancierd. Niet omdat hij deze informatie bewust achterhield, maar omdat hij vond dat doorvragen bij de klant en het aanleveren van meer informatie niet zouden bijdragen aan het acceptatieproces. De aanvraag strandde uiteindelijk en Kifid oordeelde dat de adviseur zijn zorgplicht had geschonden.
Wanneer verandert een hypotheekadviseur in een hypotheekregelaar? Volgens mij op het moment dat een geslaagde hypotheek belangrijker wordt dan een geslaagd advies.
De hypotheekregelaar
Een hypotheekregelaar vraagt zich af bij welke geldverstrekker een dossier past. Een adviseur vraagt zich af of het dossier past. Dat lijkt een nuance, maar het is een fundamenteel verschil. De een zoekt naar mogelijkheden binnen het systeem, de ander bewaakt de kwaliteit van het advies. Vaak leidt dat tot dezelfde uitkomst, maar soms ook niet.
Het bijzondere is dat we dit dilemma vaak zelf creëren. Nog altijd koppelen veel adviseurs de verschuldigdheid van de advieskosten aan het daadwerkelijk tot stand komen van de hypotheek. Dat is geen natuurwet, maar een bewuste ondernemerskeuze. Maar daarmee maak je jouw inkomen wel afhankelijk van het rondkomen van de hypotheek.
Als succes de maatstaf wordt, ontstaat ook de verleiding. Niet direct om regels te overtreden, maar wel om net iets minder kritisch door te vragen, om een antwoord van de klant sneller te accepteren, of om informatie die de acceptatie kan bemoeilijken niet direct als essentieel te zien. Niet uit kwade wil, maar omdat je onbewust meebeweegt met de impact op de gewenste uitkomst.
Een adviseur hoeft niet alles mogelijk te maken. Soms help je een klant juist door uit te leggen waarom een constructie niet past binnen de acceptatieregels. Of waarom geleend geld geen eigen geld is, ook al levert dat een teleurstelling op. Dat gesprek is misschien lastiger dan de zoektocht naar een andere geldverstrekker die de situatie misschien wel accepteert. Maar juist dan bewijs je als adviseur jouw waarde.
Je toegevoegde waarde zit niet in het zo creatief mogelijk omgaan met een aanvraag. Die zit wel in het stellen van de vragen die de klant liever ontwijkt. Dat zijn geen hindernissen voor een hypotheek. Dat is de kern van je vak.
Misschien begint onafhankelijk adviseren wel bij een businessmodel dat ook onafhankelijk durft te zijn.
Deze column werd eerder gepubliceerd in de InFinance HypoVak Beursspecial.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
