Met De Stad van de Toekomst brengt Centraal Beheer inspiratie, informatie en rekentools voor financieel adviseurs samen in één digitale omgeving. Volgens Paul Bänziger past dat bij een bredere ontwikkeling: de grootste groeikans ligt niet in meer hypotheektransacties, maar in langdurige klantrelaties waarin ook inkomen, pensioen en nabestaandenvoorzieningen aan bod komen.
Bouw aan de klantrelatie van morgen
Wie De Stad van de Toekomst straks binnenstapt, treft geen traditioneel kennisportaal met lange menustructuren, maar een digitale stad. Elk gebouw staat voor een andere functie: inspiratie, contact, video’s, rekentools of achtergrondinformatie. Zo wil Centraal Beheer de brede hoeveelheid kennis behapbaar maken en adviseurs gericht laten vinden wat zij nodig hebben. Vooral hypotheekspecialisten die inkomen, pensioen en overlijden nog niet dagelijks in hun advies meenemen, kunnen er laagdrempelig mee aan de slag.
Volgens Paul Bänziger, commercieel manager bij Centraal Beheer, sluit het platform aan op ontwikkelingen die de adviespraktijk de komende jaren ingrijpend kunnen veranderen. “Veel mensen kennen ons nog van schadeverzekeringen in het directe kanaal en van hypotheken via het intermediair. Maar ons assortiment voor adviseurs wordt steeds breder. Juist in de levens- en pensioenmarkt zijn we nadrukkelijker aanwezig. Met De Stad van de Toekomst brengen we die werelden bij elkaar en maken we de stap naar breder advies eenvoudiger.”
Paul Bänziger
Die bredere rol van de hypotheekadviseur is geen nieuw onderwerp, erkent Bänziger (foto). Toch zijn er twee ontwikkelingen die de urgentie vergroten. De eerste is kunstmatige intelligentie. Adviessoftware krijgt steeds meer AI-functionaliteit, waardoor inventariseren, analyseren en vastleggen sneller en scherper kan. De tweede die hij noemt, is de pensioentransitie. Klanten krijgen meer inzicht in hun pensioenopbouw en in de keuzes die zij kunnen maken. Meer inzicht leidt volgens Bänziger vrijwel automatisch tot meer vragen.
“AI gaat echt dominant worden”, zegt hij. “Klanten gebruiken het steeds meer om zich vooraf te laten informeren en adviessoftware kan een groter kennisgebied ondersteunen. Deze ontwikkeling levert een tijdsbesparing op. Dan is de vraag: gebruik je die tijd alleen om meer klanten te bedienen, of om dezelfde klant beter en breder te adviseren? Ik denk dat juist daar een belangrijk toekomstig verdienmodel ligt.”
Afhankelijkheid is kwetsbaar
Op dit moment is de verleiding groot om vooral te blijven doen wat goed rendeert. De hypotheekmarkt draait stevig en veel advieskantoren hebben hun handen vol aan nieuwe aanvragen. Maar die afhankelijkheid maakt een onderneming volgens Bänziger ook kwetsbaar. “Nieuwbouw, verhuizingen en oversluitingen bewegen mee met de woningmarkt. Een periode met minder transacties kan vroeg of laat terugkeren, terwijl technologie tegelijkertijd delen van het huidige proces kan overnemen.”
Hij vergelijkt de hypotheekbranche met een olietanker: veranderingen komen niet van de ene op de andere dag, maar dat betekent niet dat zij uitblijven. “Als er iedere dag voldoende klanten voor de deur staan, maak je je niet snel zorgen over morgen. Toch wil je voorbereid zijn op een markt die minder wordt of op werk dat door AI anders wordt. Wacht je tot dat moment, dan ben je te laat.”
Stabielere inkomstenstroom
De logische basis voor verbreding is volgens Bänziger de bestaande klantrelatie. Een hypotheek kan dertig jaar lopen en in die periode verandert er veel. Er komen kinderen, inkomens wijzigen, relaties eindigen, pensioen komt dichterbij en de behoefte aan een overlijdensrisico- of andere voorziening verandert. Wie op de relevante momenten als aanspreekpunt beschikbaar is, biedt niet alleen meer klantwaarde, maar bouwt ook aan een stabielere inkomstenstroom.
Dat betekent niet dat elk onderwerp tijdens het eerste hypotheekgesprek uitvoerig op tafel moet komen. Een koper die verliefd is op een woning wil in de eerste plaats weten of de financiering rondkomt. “Maak het niet onnodig ingewikkeld”, zegt Bänziger. “Pak het momentum voor de hypotheek, maar reserveer direct een nieuw moment als de druk van de ketel is. Dan kun je verder praten over arbeidsongeschiktheid, werkloosheid, overlijden, pensioen en de financiële gevolgen van een eventuele relatiebeëindiging. De klant zit daar vooraf misschien niet op te wachten, maar verwacht achteraf wel dat je relevante risico’s hebt besproken.”
“De hypotheek is het momentum voor het volgende gesprek”
Blijf de regie houden
Daarmee raakt het gesprek ook aan de professionele verantwoordelijkheid van de adviseur. Alleen leveren wat de klant op dat moment vraagt, vindt Bänziger te mager. Ook de AFM benadrukt in haar vernieuwde Leidraad Hypotheekadvisering dat de adviseur relevante risico’s moet onderzoeken, bespreken en zijn advies deugdelijk moet onderbouwen. Alleen vaststellen dat een klant een onderwerp niet wil bespreken, is daarom niet zonder meer voldoende. De adviseur moet dus regie nemen, ook wanneer dat commercieel of praktisch ongemakkelijk voelt. Breder advies gaat uiteindelijk over financiële weerbaarheid. “Kan de klant de woonlasten ook dragen wanneer inkomen, gezinssituatie of pensioen verandert?”
Veel adviseurs weten dat wel, maar ervaren pensioen en inkomensvraagstukken als ingewikkeld. Soms speelt ook onzekerheid over vergunningen. Volgens Bänziger wordt de drempel in de praktijk vaak groter gemaakt dan nodig. Niet iedere adviseur hoeft een pensioenspecialist te worden, maar hij moet wel het speelveld overzien, de juiste vragen stellen en herkennen wanneer binnen zijn vergunning en vakbekwaamheid samenwerking of doorverwijzing naar een specialist nodig is. “Het belangrijkste is dat je goed inventariseert, luistert en kijkt waar de mogelijkheden van de klant liggen. Daarvoor hoef je niet eerst tien jaar pensioenkennis te hebben.”
“De grootste groeikans ligt niet in méér hypotheken”
Brede ondersteuning
Centraal Beheer wil die stap ondersteunen met meer dan alleen De Stad van de Toekomst. Accountmanagers zijn breder opgeleid, producten kunnen eenvoudiger via de keten worden gesloten en met onder meer Beterweters blikken vooruit, Beterweters On Tour, masterclasses en aandacht voor thema’s als fraudeherkenning en verduurzaming wordt kennis gedeeld. Ook de integratie van de Lifetri-portefeuille vergroot de aanwezigheid van Centraal Beheer in pensioen, leven en overlijdensrisico.
Toch kan een aanbieder maar tot op zekere hoogte helpen, zegt Bänziger. “Wij kunnen tooling, informatie en inspiratie bieden en het proces makkelijker maken. Uiteindelijk moet de adviseur wel zelf de knop omzetten. Wie breder adviseren lastig vindt, moet vooral contact opnemen met zijn accountmanager. We kunnen op veel plekken de weg wijzen, maar de adviseur moet hem zelf bewandelen.”
Vernieuw terwijl het goed gaat
Tijdens HypoVak krijgt dat verhaal ook letterlijk een nieuwe uitstraling. Centraal Beheer presenteert er een volledig vernieuwde stand, passend bij de nieuwe huisstijl met een moderner logo en nieuwe kleuren. De vorm verandert, maar het vertrouwde karakter blijft. Voor Bänziger is dat een passende verbeelding van zijn boodschap aan adviseurs: “Blijf niet alleen wachten op de volgende hypotheekaanvraag. Vernieuw terwijl het goed gaat, zodat de klantrelatie ook in de toekomst stevig blijft.”
Dit interview werd eerder gepubliceerd in de InFinance HypoVak Beursspecial.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
