In deze briefwisseling schrijven Michiel van Vugt en Julian Schouwenaars elkaar wekelijks over beleggen. Niet over markttiming of onhaalbare rendementen, maar over gedrag, keuzes en de werkelijkheid achter de cijfers. Door elkaar brieven te sturen nemen ze afstand van de waan van de dag en zoeken ze naar wat beleggers en adviseurs écht verder helpt.
“Niet alleen helpen om vermogen op te bouwen, maar klanten helpen begrijpen waarom ze bepaalde financiële keuzes maken”
Beste Michiel,
Ik moest even blijven hangen bij je laatste zin: pensioenbeleggen als spiegel.
Want ik denk dat daar inderdaad iets in zit. Misschien zelfs meer dan we in een adviesgesprek meestal benutten.
Wie vandaag geld opzijzet voor later, maakt eigenlijk een keuze tussen twee versies van zichzelf. De persoon die vandaag aan tafel zit en het geld liever gebruikt voor iets wat nu speelt, en de persoon die over twintig of dertig jaar dat geld nodig heeft.
En die twee zijn het niet altijd met elkaar eens.
Dat zie je bijvoorbeeld bij de keuze om wel of niet te beginnen met beleggen. Iemand kan prima begrijpen dat hij later vermogen nodig heeft, maar het toch steeds uitstellen. Niet omdat hij de argumenten niet kent, maar omdat de toekomst het vandaag aflegt tegen wat er nu belangrijk voelt.
Bij pensioenbeleggen wordt dat extra zichtbaar. Je maakt vandaag een keuze waar je toekomstige zelf profijt van moet hebben. Daar krijg je niet direct iets voor terug. Geen nieuwe auto, geen verbouwing, geen vakantie. Alleen de wetenschap dat je iets hebt geregeld voor iemand die je nog niet bent.
Dat vraagt nogal wat van ons.
En vervolgens komt de beurs er nog bij.
Op een rustige dag is het gemakkelijk om te zeggen dat je voor de lange termijn belegt. Maar wanneer een portefeuille bijvoorbeeld 15 procent is gedaald, wordt ineens duidelijk hoeveel betekenis die lange termijn werkelijk had.
Dan blijkt of iemand vooral vertrouwde op de cijfers, of ook op het plan.
Manieren waarop mensen met onzekerheid omgaan
Dat vind ik interessant aan jouw opmerking dat pensioenbeleggen een spiegel kan zijn. Het laat niet alleen zien hoe iemand naar beleggen kijkt, maar ook hoe iemand met onzekerheid omgaat.
Sommige mensen willen zekerheid voordat ze een beslissing nemen. Anderen nemen liever een beslissing en accepteren dat niet alles zeker is. Sommigen kijken iedere dag naar hun vermogen, anderen willen er juist zo min mogelijk mee bezig zijn. En weer anderen weten precies dat ze voor de lange termijn beleggen, totdat er op de beurs iets gebeurt waardoor die lange termijn ineens heel dichtbij voelt.
Dat zijn geen goede of slechte eigenschappen. Het zijn manieren waarop mensen met onzekerheid omgaan.
En juist daarom vind ik het interessant om gedrag niet pas te bespreken als het misgaat.
Als een klant tijdens een beursdaling belt met de vraag of hij moet uitstappen, kun je natuurlijk uitleggen waarom dat waarschijnlijk geen verstandige keuze is. Maar je kunt ook teruggaan naar het gesprek dat je eerder hebt gevoerd.
- Waarom beleg je eigenlijk?
- Wanneer heb je het geld nodig?
- Wat spraken we af toen de markten rustig waren?
- En misschien de belangrijkste: wat is er veranderd aan jouw situatie sinds we dit plan maakten?
Als het antwoord is: eigenlijk niets, dan is dat een belangrijk inzicht. De wereld op de beurs is veranderd, maar het doel van de klant niet.
Daarmee wordt zo’n moment meer dan alleen een beleggingsvraag. Het wordt een gesprek over gedrag.
De rol van de adviseur
Ik denk dat daar ook een mooie rol voor de adviseur ligt. Niet om klanten te vertellen hoe ze zich zouden móéten gedragen, maar om ze bewust te maken van hun eigen patronen.
Je kunt iemand bijvoorbeeld vragen hoe hij verwacht te reageren als zijn vermogen 10 of 20 procent daalt. Veel mensen hebben daar vooraf een heel duidelijk antwoord op. Ik blijf rustig. Ik beleg voor de lange termijn.
Totdat het gebeurt.
Daarom kan het helpen om die vraag niet alleen theoretisch te stellen, maar onderdeel te maken van het plan. Wat gaan we doen als de markt daalt? Wanneer nemen we contact op? Wanneer veranderen we wel iets en wanneer juist niet?
Dan gebruik je een lastige periode niet alleen om iemand door de markt heen te helpen, maar ook om hem iets over zichzelf te leren.
Misschien is dat wel een van de mooiste dingen die financieel advies kan opleveren. Niet alleen een klant die weet hoeveel vermogen hij nodig heeft, maar iemand die beter begrijpt hoe hij zelf financiële beslissingen neemt.
Want uiteindelijk is kennis over beleggen niet hetzelfde als kennis over jezelf.
En dat laatste is misschien nog belangrijker.
Een klant die ontdekt dat hij bij een dalende beurs vooral behoefte heeft aan bevestiging, kan daar bij een volgend financieel besluit rekening mee houden. Iemand die merkt dat hij steeds uitstelt omdat hij eerst volledige zekerheid wil, kan herkennen dat patroon ook buiten beleggen. En iemand die ziet dat hij vooral naar zijn vermogen kijkt wanneer de markt beweegt, kan zich afvragen of dat hem eigenlijk helpt.
De spiegel geeft dus niet alleen terug wat er gebeurt. Hij kan ook helpen om het volgende gesprek beter te voeren.
Spanning tussen vandaag en later
En daarmee komen we misschien weer terug bij waar deze briefwisseling voor mij begon: beleggen gaat uiteindelijk maar beperkt over beleggen.
Het gaat over keuzes. Over tijd. Over wat je belangrijk vindt. En over de vraag hoeveel onzekerheid je bereid bent te accepteren om iets te bereiken dat voor jou belangrijk is.
Dat maakt pensioenbeleggen misschien wel een bijzonder interessante vorm van vermogensopbouw. Je ziet er heel direct de spanning tussen vandaag en later in terug.
En daar zit volgens mij ook een mooie opdracht voor ons als adviseurs: niet alleen helpen om vermogen op te bouwen, maar klanten helpen begrijpen waarom ze bepaalde financiële keuzes maken.
Want iemand die zijn eigen gedrag beter begrijpt, heeft misschien helemaal geen betere voorspelling nodig.
Hij heeft vooral een beter plan nodig.
En dan wordt het interessant om te kijken wat succesvolle beleggers daarin gemeen hebben. Want als we het niet moeten zoeken in het voorspellen van de markt, waar moeten we het dan wel zoeken?
Die vraag geef ik je graag mee voor de volgende brief.
Hartelijke groet,
Julian
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
