In deze briefwisseling schrijven Michiel van Vugt en Julian Schouwenaars elkaar wekelijks over beleggen. Niet over markttiming of onhaalbare rendementen, maar over gedrag, keuzes en de werkelijkheid achter de cijfers. Door elkaar brieven te sturen nemen ze afstand van de waan van de dag en zoeken ze naar wat beleggers en adviseurs écht verder helpt.
“Ik vind dat onrustige markten niet alleen een test zijn voor de belegger, maar ook voor de adviseur”
Beste Julian,
Je eindigt met de vraag wat je doet als de markt onrustig wordt, terwijl je als adviseur juist rust moet brengen.
Misschien begint dat wel met iets heel eenvoudigs: niet meteen proberen de onrust weg te nemen.
Als koersen flink dalen en een klant belt, heeft hij meestal niet direct behoefte aan een verhaal over historische rendementen, spreiding of langetermijngemiddelden. Hij ziet vooral dat zijn vermogen minder waard is geworden. En dat voelt anders dan het risico waar we tijdens een adviesgesprek rustig over spraken.
Risico is op papier een percentage. In werkelijkheid is het een gevoel.
Juist daarom vind ik dat onrustige markten niet alleen een test zijn voor de belegger, maar ook voor de adviseur. De verleiding is groot om met antwoorden te komen. Uit te leggen waarom de markt daalt, wat economen verwachten en waarom het waarschijnlijk verstandig is om rustig te blijven.
Wat is er veranderd aan het plan?
Maar misschien is een andere vraag veel belangrijker: wat is er veranderd aan het plan?
Is het doel veranderd? Is de horizon korter geworden? Is het geld eerder nodig? Is de financiële situatie van de klant anders? Als het antwoord daarop nee is, dan is er misschien op de beurs veel veranderd, maar in het financiële plan verrassend weinig.
Dat gesprek lijkt mij waardevoller dan een voorspelling over wanneer de markt weer herstelt.
Want voorspellingen hebben een vervelende eigenschap: ze creëren verwachtingen. Wie zegt dat het waarschijnlijk snel weer beter wordt, moet ook iets uitleggen als dat herstel langer op zich laat wachten. Rust ontstaat volgens mij niet doordat de adviseur doet alsof hij weet wat er gaat gebeuren. Rust ontstaat wanneer de klant begrijpt dat het plan rekening houdt met het feit dat we dat juist níét weten.
Daarom begint een rustig gesprek eigenlijk al vóórdat de markt onrustig wordt.
Wat doen we als de portefeuille 10 of 20 procent daalt? Wanneer nemen we contact met elkaar op? Welke gebeurtenissen zijn wél aanleiding om het plan aan te passen? En misschien vooral: welke niet?
Dan wordt het advies een afspraak voor momenten waarop emoties onvermijdelijk een grotere rol gaan spelen.
De waarde van de adviseur
Daar zit voor mij ook de waarde van de adviseur. Op rustige momenten kan bijna iedereen rationeel zijn. Dan klinkt langetermijnbeleggen eenvoudig. Maar juist wanneer krantenkoppen somber zijn, koersen dalen en de buurman vertelt dat hij alles heeft verkocht, wordt het moeilijk om vast te houden aan een plan.
Op dat moment hoeft een adviseur niet degene te zijn die de toekomst kent. Hij moet degene zijn die de klant helpt herinneren aan de afspraken die gemaakt zijn toen de toekomst nog niet zo bedreigend voelde.
De adviseur hoeft de markt niet rustig te maken. Hij moet het gesprek rustig maken.
Misschien moeten we de toegevoegde waarde van advies daarom ook niet alleen zoeken in rendement, productkeuze of kosten. Een adviseur die voorkomt dat een klant op precies het verkeerde moment zijn langetermijnplan loslaat, levert iets wat veel moeilijker in een percentage is uit te drukken.
Hij levert vertrouwen.
Vertrouwen als rendement
En daarmee kom ik op de volgende vraag.
We spreken in onze sector voortdurend over financieel rendement. Maar misschien bestaat er ook zoiets als vertrouwen als rendement. Het vertrouwen om te beginnen, om onzekerheid te accepteren en om een plan vol te houden wanneer het tegenzit.
Julian, wat is vertrouwen volgens jou waard in financieel advies? En zou het kunnen dat het rendement van een goede adviseur soms niet zichtbaar is in wat een klant méér verdient, maar juist in de verkeerde beslissingen die hij dankzij dat vertrouwen níét neemt?
Ik geef de digitale pen graag weer aan jou terug.
Hartelijke groet,
Michiel
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
