In deze briefwisseling schrijven Michiel van Vugt en Julian Schouwenaars elkaar wekelijks over beleggen. Niet over markttiming of onhaalbare rendementen, maar over gedrag, keuzes en de werkelijkheid achter de cijfers. Door elkaar brieven te sturen nemen ze afstand van de waan van de dag en zoeken ze naar wat beleggers en adviseurs écht verder helpt.
“Een goede adviseur helpt niet alleen bij het nemen van een beslissing, maar ook bij het organiseren van gedrag”
Beste Julian,
Je eindigt met de vraag hoe een adviseur de vertaler wordt van pensioen naar het leven dat iemand later wil leiden.
Volgens mij begint dat met iets wat bijna te simpel klinkt: door het woord pensioen zo lang mogelijk niet te gebruiken.
Want zodra we over pensioen beginnen, belanden we gemakkelijk in een wereld van jaarruimte, reserveringsruimte, AOW, werkgeverspensioen, lijfrente, rendement en fiscale regels. Allemaal belangrijk. Maar het zijn woorden uit onze financiële wereld. Niet uit het leven van de klant. Niemand wordt op zaterdagochtend wakker met de gedachte dat het tijd wordt om zijn vervangingsratio eens te optimaliseren.
Mensen denken anders. Kan ik straks minder werken? Kunnen we in dit huis blijven wonen? Wil ik nog een paar mooie reizen maken? Kan ik mijn kinderen helpen? Wanneer zou ik eigenlijk willen stoppen met werken? En misschien wel de belangrijkste vraag: heb ik straks voldoende vrijheid om zelf te kunnen kiezen?
Dat zijn voor mij de echte pensioenvragen.
De vertaler van tijd
De adviseur moet daarom allereerst een vertaler van tijd zijn. Hij helpt een klant om iets wat ver weg en abstract is, naar het heden te halen. Vraag iemand hoeveel geld hij over vijfentwintig jaar nodig heeft en de kans is groot dat hij zijn schouders ophaalt. Vraag hem hoe een ideale woensdag eruitziet als hij 68 is en het gesprek wordt ineens anders. Woont hij nog op dezelfde plek? Werkt hij nog? Past hij op de kleinkinderen? Staat er een camper voor de deur? Wil hij ieder jaar een paar maanden naar het buitenland?
Opeens gaat pensioen niet meer over geld voor later. Het gaat over een leven dat iemand zich kan voorstellen.
En pas dan begint volgens mij het rekenen. Want vervolgens moet diezelfde adviseur de omgekeerde vertaling maken. Van dat gewenste leven naar euro’s. Hoeveel inkomen hoort daarbij? Welke inkomsten zijn er straks al? Wat komt er uit AOW en pensioen? Welk vermogen is beschikbaar? En hoeveel ontbreekt er dan nog?
Daar ontstaat iets belangrijks. Een bedrag van bijvoorbeeld €300 per maand op een lijfrenterekening kan voelen als geld dat je vandaag niet kunt uitgeven. Maar als een adviseur kan laten zien dat diezelfde €300 onderdeel is van een plan waardoor je later misschien eerder kunt stoppen met werken of je inkomen kunt aanvullen, krijgt die maandelijkse inleg betekenis. De uitgave van vandaag krijgt een bestemming in de toekomst.
Maar er hoort nog een derde vertaling bij. Misschien wel de moeilijkste: die van onzekerheid naar houvast.
We doen in onze sector soms alsof een pensioenberekening een antwoord is. Dat is natuurlijk niet zo. Het is een inschatting op basis van aannames. We weten niet precies wat iemand over twintig jaar verdient, wat de inflatie doet, hoe financiële markten zich ontwikkelen, hoe lang iemand blijft werken of hoe zijn persoonlijke leven verandert.
De adviseur moet die onzekerheid volgens mij niet proberen weg te poetsen. Hij moet de klant juist leren ermee om te gaan. Niet zeggen: als je dit doet, heb je op je 68ste precies dit bedrag. Maar eerder: dit is waar je nu staat, dit is waar je naartoe wilt en met deze aanpak vergroten we de kans dat je daar komt. En als je leven of de omstandigheden veranderen, passen we het plan aan.
Daarmee verandert pensioenadvies van een eenmalige berekening in een voortdurend proces.
Structuur kan emotie verslaan
En daar komt gedrag weer om de hoek kijken. We hebben het eerder gehad over mijn overtuiging dat structuur emotie kan verslaan. Volgens mij geldt dat nergens zo sterk als bij pensioen. We kunnen klanten uitstekend uitleggen dat vroeg beginnen verstandig is en dat er fiscale mogelijkheden zijn. Maar weten leidt nog niet automatisch tot doen.
Een goede adviseur helpt daarom niet alleen bij het nemen van een beslissing, maar ook bij het organiseren van gedrag. Automatisch inleggen, regelmatig de voortgang bespreken en de inleg aanpassen wanneer het inkomen of de persoonlijke situatie verandert. En vooral af en toe opnieuw die ene vraag stellen: past het plan nog bij het leven dat je later wilt leiden?
Misschien is dat voor mij wel de mooiste definitie van een pensioenadviseur. Niet iemand die vooral goed kan uitleggen hoe een lijfrente werkt, hoewel hij dat uiteraard moet kunnen. Maar iemand die drie talen spreekt: de taal van het leven, de taal van geld en de taal van gedrag.
De taal van het leven gaat over wat iemand later wil kunnen doen. De taal van geld vertaalt die wensen naar wat daarvoor financieel nodig is. En de taal van gedrag gaat over wat we vandaag moeten organiseren om de kans te vergroten dat die toekomst ook werkelijkheid wordt.
Als die drie bij elkaar komen, wordt pensioen ineens een stuk minder abstract.
Je schreef dat de toekomst slecht kan onderhandelen met het heden. Dat klopt. Misschien heeft de toekomst daarom een adviseur nodig die namens haar aan tafel gaat zitten.
En als die adviseur erin slaagt om het leven van later te vertalen naar keuzes van vandaag, komt vanzelf de volgende vraag: hoe bouw je dat vermogen vervolgens op?
Daar ben ik benieuwd naar, Julian. Hoe neem jij beleggen binnen de lijfrente mee in het gesprek met de klant? En hoe leg je uit dat juist bij een doel dat zekerheid voor later moet bieden, onderweg onzekerheid kan horen?
Ik geef de digitale pen graag weer aan jou terug.
Hartelijke groet,
Michiel
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
