Dertig jaar geleden zette BNP Paribas Cardif voet op Nederlandse bodem. Eerst als pionier in woonlastenbescherming, later als aanjager van vernieuwing in de hypotheekketen. Van de onafhankelijke bankgarantie tot Bieden met Zekerheid en het nieuwe platform Huis.com, dat binnenkort live gaat.
Op het hoofdkantoor in Oosterhout sprak InFinance met drie sleutelfiguren die al vanaf het prille begin betrokken zijn bij de ontwikkeling van BNP Paribas Cardif in Nederland. Guido Wassink is verantwoordelijk voor Sales & Business Development bij BNP Paribas Cardif, Jeroen Westerbrink is directeur bij Woongarant en Michiel Nusmeijer is directeur van administratiekantoor Crystal Marbles.
Drie partijen die elkaar al tientallen jaren vinden in innovatie, snelheid en praktische dienstverlening aan de adviseur en woonconsument. Want als één verzekeraar zich telkens opnieuw heeft uitgevonden, is het Cardif wel. “We brengen telkens iets nieuws op de markt dat er nog niet was”, zegt Wassink.
“Innovatie begint altijd aan de adviestafel”
Met ongeveer honderd medewerkers in Nederland is BNP Paribas Cardif relatief klein vergeleken met grote spelers als Nationale-Nederlanden of ASR. Maar dat ziet Wassink juist als kracht. “We kunnen sneller schakelen, sneller ontwikkelen en nauwer samenwerken met onze partners. Die wendbaarheid maakt ons innovatief.”
Van stagiair tot manager
Terugkijkend op dertig jaar BNP Paribas Cardif is er inderdaad één constante lijn te zien: telkens weer iets brengen wat de markt nog niet kent. Van woonlastenbescherming tot onafhankelijke bankgaranties en nu met Bieden met Zekerheid, de verzekeraar blijft pionieren. “Dat doen we sinds de start altijd samen met de adviseur en dat blijven we ook in de toekomst exclusief via het intermediaire distributiekanaal doen”, benadrukt Wassink.
Hij studeerde Marketing en Management toen hij in 1997 door iemand werd gewezen op een afstudeeropdracht bij de toen net in Nederland gestarte verzekeraar Cardif. Wassink: “Ik moest de Nederlandse verzekerings- en hypotheekmarkt volledig in kaart brengen en onderzoeken hoe de markt hier werkte. Welke producten er bestonden, hoe de sociale zekerheid in elkaar zat en hoe hypotheken in Nederland werden geadviseerd.”
Die studieopdracht werd zijn carrièrestart. Zodra zijn scriptie gereed was, vroeg Cardif hem om het plan ook daadwerkelijk te gaan uitvoeren. Daarmee werd hij medevormgever van de Nederlandse marktstrategie die de basis zou worden voor dertig jaar innovatie.
Woonlastenbescherming
Dat pionieren begon met een vraag vanuit De Hypotheker. Die legde bij de toenmalige nieuwkomer Cardif de wens neer voor een product waarmee klanten hun woonlasten konden blijven betalen bij arbeidsongeschiktheid of werkloosheid. Het bleek een schot in de roos. Het product was eenvoudig, betaalbaar en perfect getimed in de overgang van WAO naar WIA.
Woongarant, dat toen fungeerde als het service- en administratiekantoor voor De Hypotheker, speelde een sleutelrol in de adoptie van de inkomensbescherming. “Adviseurs zagen dat ze hiermee hun klant echt konden helpen”, legt Westerbrink uit. “Het was onderscheidend en al snel werd het marktbreed gezien als iets dat bij een goed hypotheekadvies hoorde.”
Toen geldverstrekkers de toegevoegde zekerheid begonnen te erkennen en rentekortingen aanboden aan klanten die zich verzekerden, volgde een explosieve groei. Woonlastenbescherming werd een begrip in Nederland. Niet de kredietcrisis maar de strengere adviesregels in combinatie met het provisieverbod zorgden ervoor dat de instroom stokte. Wassink: “Het product werkte dankzij de massa. Na het provisieverbod ontstond selectie. Dat is funest voor een product dat juist drijft op brede instroom.”
De Hypotheker vormde daarop de uitzondering. Westerbrink: “We hebben het nooit laten vallen. Inkomensbescherming hoort gewoon bij een goed advies. Dat is altijd onze overtuiging geweest.”
In 2017 introduceerde BNP Paribas Cardif met de Hypotheek Aflos Verzekering een nieuwe inkomensbeschermer, die bij arbeidsongeschiktheid de top van de hypotheek aflost. Hierdoor dalen de maandelijkse hypotheeklasten van de klant.
Onafhankelijke bankgarantie
Kijken naar wat de markt nodig heeft vormde in 2004 opnieuw de basis voor een belangrijke innovatie. Tot dat moment konden bankgaranties pas worden gesteld nadat de geldverstrekker finaal akkoord had gegeven. “Een logische redenering vanuit banken, maar in de praktijk een bron van stress”, vertelt Guido Wassink. “De makelaar belde dagelijks en de klant werd onrustig, terwijl de adviseur al wist dat de financiering goed zou komen. Waarom dan wachten?”
Cardif koppelde de bankgarantie volledig los van de geldverstrekker. Als de adviseur op basis van stukken kon aantonen dat het dossier verantwoord was, kon de garantiestelling binnen minuten worden afgegeven. Westerbrink over de impact van deze werkwijze: “Het gaf de klant rust en de adviseur de ruimte om echt te adviseren. De bankgarantie stond al, waardoor die tijdsdruk wegviel.”
Voor de keten was die snelheid de sleutel tot succes. Dat deel van de innovatie lag bij Crystal Marbles, dat naast Woongarant de administratieve verwerking op zich nam voor de Hypotheekshop. En later voor nog veel meer bemiddelaars.
“Bereikbaarheid en snelheid zijn cruciaal”, zegt directeur Michiel Nusmeijer. “Als er ’s avonds of in het weekend iets moest gebeuren, dan pakten wij dat op. Adviseurs hadden één telefoonnummer nodig en direct antwoord. Dat boden we de adviseur toen en dat doen we nog steeds.”
“Snelheid geeft rust voor klant en adviseur”
Later introduceerde Cardif ook een beschermde variant, waarbij klanten de 10%-boete niet hoefden terug te betalen bij werkloosheid, overlijden of gedwongen overplaatsing. “Daardoor werd de garantiestelling niet alleen sneller, maar ook vriendelijker voor de consument”, aldus Wassink.
De onafhankelijke bankgarantie groeide uit tot een sterke klantenbinder voor adviseurs en is inmiddels ook in België succesvol. Nusmeijer: “Veel Belgische huizenkopers moeten standaard 10% storten. Toen we met de garantiestelling kwamen, hoorden we vooral: waarom bestond dit nog niet?”
Bieden met Zekerheid
De innovatiekracht van BNP Paribas Cardif piekte opnieuw met de introductie van ‘Bieden met Zekerheid’. Door de extreme krapte op de woningmarkt was bieden zonder financieringsvoorbehoud op dat moment in veel regio’s al eerder regel dan uitzondering. “Adviseurs zagen klanten op een riskante manier hun bod uitbrengen, omdat ze anders niet eens voor een bezichtiging werden uitgenodigd”, blikt Wassink terug.
v.l.n.r.: Guido Wassink (BNP Paribas Cardif), Michiel Nusmeijer (Crystal Marbles) en Jeroen Westerbrink (Woongarant)
Ook nu kwam de vraag om verantwoord bieden mogelijk te maken vanuit De Hypotheker. Het antwoord werd een concept dat even eenvoudig als krachtig is. De adviseur licht de klant volledig door en bepaalt objectief wat deze maximaal en verantwoord kan bieden. Op basis daarvan geeft Cardif een garantie af. Loopt de hypotheek ondanks die grondige toets toch vast, dan keert de verzekeraar de 10%-boete uit.
Volgens Wassink klopt de toetsing die adviseurs doen met de praktijk. “De claims die we hebben ontvangen waren stuk voor stuk situaties die anders voor mensen desastreus zouden zijn geweest. Dan heb je het over ontwikkelingen die je vooraf niet kon zien aankomen, zoals een onverwacht lage taxatiewaarde of een VvE die ineens niet financierbaar bleek. In plaats van ontbinden en uitkeren zijn we soms ook financieel bijgesprongen, zodat de koop alsnog door kon gaan. Dan heb je geen verliezers. De klant kan kopen, de verkoper kan verkopen en iedereen kan door. Dat maakt het product uitzonderlijk consumentvriendelijk.”
De aanname dat het product de woningprijzen verder omhoogduwt, is volgens Wassink onjuist. “Het is geen prijsopdrijver. We zien juist dat een lager bod met zekerheid vaker wint van een hoger bod zonder. Verkopers zijn zelf vaak ook op zoek naar een nieuwe woning en kiezen in dat geval net als de koper voor rust. De zekerheid dat het financieel goedkomt.”
Inmiddels weet 42% van de klanten die met Bieden met Zekerheid deelnemen de woning daadwerkelijk te bemachtigen. Westerbrink: “Het is een echt kwaliteitsfilter. Niet het hoogste bod wint, maar het beste. Dat is het bod waarvan de verkoper zeker weet dat het doorgaat.”
Platform Huis.com
De nieuwste innovatie van BNP Paribas Cardif bouwt voort op diezelfde logica. Het platform Huis.com biedt zekerheid als instrument om de keten te stroomlijnen. In tegenstelling tot bijvoorbeeld Funda staan bij Huis.com niet de woningen op het platform, maar de gecontroleerde kopers. Makelaars zien op Huis.com direct welke kandidaten daadwerkelijk kunnen kopen en passen bij het woningprofiel. Het concept begint eind dit jaar als pilot in de regio Groot-Rotterdam, waar het product Bieden met Zekerheid al stevig is ingeburgerd.
“Een lager bod met zekerheid wint vaak van een hoger bod zonder”
Voor de adviseurs biedt het platform een nieuwe rol. “Ze helpen niet alleen bij financiering, maar ook bij het vinden van een woning”, vertelt Wassink. “Adviseurs die we uitleggen wat Huis.com is zeggen letterlijk: hiermee kan ik mijn klant sneller aan een huis helpen.”
Crystal Marbles sluit later in de pilot aan voor de controleprocessen, zodat ook hun aangesloten adviseurs klanten rechtstreeks op het platform kunnen plaatsen.
Specialist in woonzekerheid
Waar staat BNP Paribas Cardif over vijf jaar? Voor het antwoord op die vraag hoeft Wassink niet lang na te denken. “We blijven specialist in woonzekerheid. Nederland is een fantastische proeftuin: kritisch, adviesgedreven en open voor innovatie. De komende jaren gaan we nog dichter tegen de adviespraktijk aanzitten. Alles draait om frictie wegnemen in de keten. Want uiteindelijk ontstaat elke innovatie op dezelfde plek: bij de adviseur aan tafel.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
