De financiële sector ondergaat al jaren een ingrijpende transformatie.
Digitalisering, wijzigende regelgeving en de opkomst van datagedreven modellen hebben de manier waarop financiële diensten worden aangeboden grondig beïnvloed. Maar ook op het vlak van sales is er veel veranderd. Traditionele acquisitiemodellen maken steeds vaker plaats voor gespecialiseerde en multichannelgerichte strategieën. Dit heeft er onder meer voor gezorgd dat spelers in de financiële sector vaker (moeten) vertrouwen op externe expertise.
Complexiteit in de B2B-salessector
Zakelijke financiële dienstverlening heeft als kenmerk dat de verkooptrajecten vaak opvallend lang zijn, met meerdere besluitvormers aan klantzijde en een hoog kennisniveau aan de aanbodzijde. Daarbij komt dat vertrouwen en compliancy een centrale rol spelen. Financiële spelers die bijvoorbeeld leasingoplossingen, factoringdiensten of verzekeringsformules aanbieden aan ondernemingen, moeten hun verhaal helder en deskundig overbrengen. Een goed uitgewerkte B2B-salesstrategie is dan ook essentieel om geloofwaardig over te komen.
Een salesmedewerker in deze sector moet uiteraard inzicht hebben in de financiële producten zelf, alsook in de wettelijke kaders en de rol van risicoprofielen. Tegelijkertijd moet het een echte expert zijn op het gebied van sales en digitale salestools. Het gaat dan over onder meer CRM-systemen, geautomatiseerde lead nurturing en klantsegmentatie op basis van gedrag en data. Wie hierin slaagt, kan de B2B sales verhogen op een manier die past binnen de strategische doelstellingen van beide partijen.
Uitbesteden van de sales
Niet elk financieel bedrijf heeft de middelen of de interne expertise om een eigen salesteam op te bouwen dat voldoet aan de hoge eisen van de sector. Daarom wordt sales steeds vaker deels uitbesteed aan externe bureaus of haalt men externe expertise in huis om de eigen medewerkers te begeleiden en te trainen. Een van de belangrijkste redenen om hiervoor te kiezen, is de snelheid waarmee externe partijen kunnen opschalen. In plaats van een lang en soms onvoorspelbaar traject te doorlopen, kan een bedrijf snel schakelen via een partner met een bewezen methodologie. Daarnaast is er het voordeel van kennisdeling: externe bureaus brengen ervaring mee uit meerdere sectoren en kunnen dit ook toepassen op nieuwe markten.
«We wisten exact wie onze doelgroep was, maar bereikten ze niet effectief. Door een gespecialiseerde salespartner in te schakelen, steeg ons contactpercentage met 40% in slechts drie maanden tijd.» – Marie S. (commercieel directeur)
Kritische succesfactoren bij uitbesteding
Het uitbesteden van de sales biedt met andere woorden verschillende voordelen. Sales Improvement Group benoemt onder meer kostenbesparing, een snellere schaalbaarheid, een groeiende focus op de kernactiviteiten en een ruimere expertise. Wie beslist om de verkoop deels uit te besteden, moet wel kritisch blijven met betrekking tot de kwaliteit van deze samenwerking. Een verkeerde pitch of onduidelijke informatie kan leiden tot imagoschade of zelfs juridische risico’s. Ook een verlies aan controle kan als potentieel nadeel worden genoemd, terwijl we het dan nog niet gehad hebben over eventuele communicatie-uitdagingen. Om het hoofd te bieden aan deze risico’s en uitdagingen mag het belang van een transparante briefing en een continue feedbackloop niet worden onderschat.
Concrete succesfactoren bij het uitbesteden van de sales:
- Heldere afspraken over de doelgroep, de tone of voice en de compliancevereisten
- Kwalitatieve data en leadlijsten als basis voor het contact
- Regelmatige evaluatie van conversieratio’s en klantfeedback
- Duidelijke contractuele afspraken over aansprakelijkheid en exclusiviteit
Steeds meer bedrijven kiezen om de genoemde redenen voor een hybride model waarbij interne accountmanagers zich richten op key accounts of relatiemanagement, terwijl externe partners instaan voor cold acquisition of specifieke campagnes. Dit model is vooral populair bij grotere financiële instellingen of fintechs die snel willen groeien zonder afbreuk te doen aan interne focus. Het voordeel van deze aanpak is dat de klantreis consistenter vorm krijgt. Dit bevordert de conversie én versterkt de klantbinding.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
