Michel van den Akker, Hypotrust
Hypotrust viert dit jaar haar twintigste verjaardag. En daar zijn ze in Capelle aan den IJssel bijzonder trots op. Het bedrijf groeide in twintig jaar uit tot één van de grootste onafhankelijke intermediairmaatschappijen in hypotheken. En dat terwijl er in de tussentijd veel veranderde in de financiële wereld.
“We zouden er met z’n allen nog beter voor staan als het vertrouwen van de consument in onze sector weer op het niveau is van twintig jaar geleden. En een adviseur weer volledig toe zou komen aan het mooiste aspect van zijn vak, namelijk adviseren”, zo mijmert directeur Michel van den Akker. Op 14 mei 1993 startte Hypotrust en maakte een snelle groei door. Van twee hypotheekvormen in 1993 naar tien in 2003 en een gemiddelde hypotheeksom die groeide van 118.000 gulden twintig jaar geleden naar 173.000 euro in 2012. In 2002 werd de hypotheekservicer Quion opgericht. Deze richtte zich primair op administratie en beheer van hypotheken en inmiddels ook van andere hypotheekverstrekkers. In 2011 werd Blauwtrust Groep opgericht; een compacte holding die zorg draagt voor optimale synergie tussen de dochterondernemingen Hypotrust, Quion en De Hypothekers Associatie.
Beste jaar
In 20 jaar tijd veranderde de hypotheekmarkt en de wensen van huizenkopers op alle fronten. Zo werd de hoogste hypotheekrente gemeten in 1992: 9,7%. In 2005 was de rente met 3,7% het laagst. “Het was ons beste jaar qua productie met een omzet van 1,6 miljard. Dat waren de gouden jaren voor de hypotheekmarkt”, weet Van den Akker. “De kredietcrisis heeft gezorgd voor een radicale ommezwaai. Dat zien we terug in de keuze van de consument. In de jaren 80 van de vorige eeuw was de annuïteitenhypotheek het meest populair. Begin jaren 90 brak de spaarhypotheek definitief door en jaren daarna, ingegeven door een periode van sterke economische groei en waardeontwikkeling van de gemiddelde huizenprijs in Nederland, gaf de consument vooral de voorkeur aan aflossingsvrije hypotheken. Echter, sinds de kredietcrisis zien we weer meer hang naar zekerheid. Dat uit zich in de populariteit van (bank)spaarhypotheken.”
Zelfbedieningsbranche
“De financiële sector in Nederland was de afgelopen jaren aan grote veranderingen onderhevig. Naast de (banken)crisis en het daaruit voortvloeiende gebrek aan vertrouwen heeft de branche te maken met ingrijpende ontwikkelingen op het gebied van consumentengedrag, technologie en regulering. De ontwikkeling in de financiële sector is te vergelijken met de opkomst van de zelfbedieningsbranche, waar de afgelopen decennia heel veel werkgelegenheid verdween”, aldus Van den Akker.
“Consumenten gebruiken het internet intensief en stappen daardoor anders bij hun financieel adviseur naar binnen. Ze weten meer, hebben vooraf informatie opgezocht en lezen de kleine lettertjes beter. De consumenten nemen de rol over die traditioneel door medewerkers van de financiële instelling zelf werd vervuld. Technologische ontwikkelingen lijken nu pas de gevolgen te krijgen die eind jaren negentig werden voorspeld. De producten in de financiële sector vallen één voor één ten prooi aan digitalisering. Nu zijn vooral verzekeringen en hypotheken in beweging. Door de digitalisering verandert de structuur.”
Van den Akker(46) werd op 1 januari 2011 directeur van Hypotrust. Daarvoor was hij onder meer werkzaam als Algemeen Directeur bij Paerel Leven en Directeur Marketing & Sales van de businessunit Beleggingsfondsen bij AXA. Het aantrekken van Van den Akker vloeide voort uit de ambitie om de positie van Hypotrust in de hypothecaire markt verder uit te bouwen. En daar is hij en zijn team – ondanks de malaise – tot dusverre goed in geslaagd. “Met ons marketing- en salesteam hebben we een propositie die mede bestaat uit een zeer scherpe rente, een uitstekend acceptatieproces, adequate ondersteuning en een intensieve samenwerking met onze distributiepartners: de professionele intermediairs, hypotheekketens en service providers. Onze distributiepartners herkennen in ons een betrouwbare aanbieder. Met veel enthousiasme ben ik aan de uitdaging om Hypotrust opnieuw op de kaart te zetten met mijn team aan de slag gegaan. Het was tijd voor de Rotterdamse mentaliteit; de mouwen opstropen en hard aan het werk gaan. En dat werkt”, zo stelt Van den Akker. “Onder de huidige marktomstandigheden zijn we voortdurend bezig om goede producten en diensten te ontwikkelen. Hierbij staat vanzelfsprekend het belang van de klant centraal en is het introduceren van een nieuw product geen doel op zich.”
Bestaande portefeuille net zo belangrijk
Door ervaringen uit de twintig jaar die achter hun liggen te gebruiken als richtlijn voor de toekomst, maakt het bedrijf momenteel snel meters. Van den Akker: “Klanten die bij ons een hypotheek hebben afgesloten, hebben ons nu en in de toekomst nodig. Ingegeven door daling van huizenprijzen, beperkte arbeidsmobiliteit en aangescherpte verstrekkingsnormen bij geldverstrekkers, blijft een consument langer bij een aanbieder. En heeft de consument verwachtingen van zowel intermediair als aanbieder. Die verwachtingen moeten we samen waarmaken. Om onze marktpositie uit te bouwen zijn nieuwe hypotheken belangrijk. Echter, om de huidige positie te behouden is de bestaande portefeuille minstens net zo belangrijk en ontwikkelen we hiervoor proposities voor intermediair en consument.”
Ruim twintig jaar geleden begon Van den Akker zelf als financieel adviseur in deze branche. Internet was er nog niet. “In die tijd was een financieel adviseur iemand die voornamelijk kennis bracht. Iemand die op basis van kennis door zijn klanten werd vertrouwd, ‘trust me’. Het vak van financieel adviseur is in dezelfde twintig jaar aanzienlijk veranderd; ‘trust me’ is bij de klant veranderd in ‘show me’ en heeft inmiddels door aangescherpte wet- en regelgeving plaatsgemaakt voor ‘proof me’. We verkeren in een situatie waarin advies overeenkomsten vertoont met risicomanagement en steeds meer gedomineerd lijkt te worden door het voorkomen van latente aansprakelijkheid. Bovendien moet er worden toegezien op de reproduceerbaarheid van het advies, proof me.”
Overtreffende trap
Hoe gaat dit verder? Wat is de overtreffende adviestrap van proof me? Voor Van den Akker is dat ook een grote vraag: “Ik zou het niet weten. Maar hoe zou het zijn als we weer onbevooroordeeld aan een prospect zouden durven snuffelen? Een adviseur weer volledig toe zou komen aan het mooiste aspect van zijn vak, namelijk adviseren. Hoe zou het zijn als het consumentenvertrouwen in onze sector weer op het niveau is van twintig jaar geleden? Fantastisch toch? Ik ben ervan overtuigd dat het kan.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
