Auteur: Monique Kamphorst, directeur SNS Bank Bussum
Ik weet niet hoe het bij jullie is, maar ik merk lokaal dat de woningmarkt aantrekt. Wanneer ik het aantal hypotheekcliënten die een nieuwe woning kopen als graadmeter neem, is het echt het dubbele van dat van vorig jaar het eerste kwartaal.
Je merkt dat mensen weer in beweging komen, meer vertrouwen beginnen te krijgen ondanks de werkloosheid die naar mijn idee nog steeds toeneemt. De kansen liggen in mijn optiek in de nu historisch lage rente gecombineerd met de prijzen van woningen waar zo langzamerhand wel de lucht uit is.
Het leukste vind ik dan wel dat mensen waar je eerder mee gesproken hebt ineens gekocht hebben. Eind vorig jaar bijvoorbeeld had ik een leuk gesprek met twee mannen in de leeftijd van 50 – beiden geen cliënt – die kwamen voor vermogensadvies. Een van hen had een pensioentekort en wilde iets doen met lijfrentesparen. Aangezien wij altijd de hoogste rente geven voor bankspaarproducten is dit een mooie aanleiding voor prospects om langs te komen voor een eerste gesprek.
Tijdens dat eerste inventarisatiegesprek komen uiteraard alle vermogensbestanddelen aan de orde waaronder de eigen woning en de hypotheek. Het is dan altijd een kleine moeite voor mij om uit te rekenen of dat interessanter kan en wat de mogelijkheden op basis van het inkomen zijn. Tevens is altijd standaard een van mijn vragen of ze verhuisplannen hebben. Nou nee, dat hadden ze niet echt, maar ze zagen zich ook niet heel lang meer wonen in Bussum.
Aangezien de terugverdientijd van de boeterente zo’n 2,5 jaar was, heb ik aangegeven dat indien zij daar zeker nog langer dan die periode blijven wonen het interessant is, maar dat ik het ook zonde zou vinden van alle kosten indien zij toch zouden verhuizen. Tevens gaf ik aan dat indien zij gaan verhuizen ze die boeterente uiteraard niet zouden hebben.
Surprise!
Deze mensen bellen mij een maand geleden op dat zij een nieuwe afspraak willen voor een hypotheek omdat zij hun woning verkocht hebben en een fantastische loft in Amsterdam hebben gezien! Zij vertelden mij dat ik hen geïnspireerd had om te verkopen, juist vanwege die boeterente. Ik was dat zelf allang weer vergeten. Maar, om een lang verhaal kort te maken: inmiddels is een van hen klant geworden met lijfrentesparen en ik ben nu bezig met het hele hypotheekgebeuren. Uiteindelijk doen zij nu hun gehele financiële gebeuren – schadeverzekeringen, hypotheek, spaarrekeningen – bij onze bank.
Kansen
Dit zijn de kansen waar ik het over heb in de markt, gewoon er te zijn voor je cliënten. Nu, volgend jaar en de jaren daarna. Een band opbouwen zodat ze weer terugkomen. Laagdrempelig, iedere dag open en een combinatie van uitstekend – geprijsde – bancaire producten die naadloos weer over kunnen gaan in hypotheekadvies en omgekeerd. Het klinkt allemaal heel simpel en dat is het eigenlijk ook en toch merk ik dat mijn concurrenten daar niet echt mee bezig zijn…
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
