In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners leggen gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer het fenomeen Altercasting uit. Wat het is en hoe je het kunt inzetten. Natuurlijk met een praktisch voorbeeld voor de financiële dienstverlening.
“De meeste ouders willen het goed geregeld hebben voor hun gezin. Een ORV biedt hiervoor de meest robuuste oplossing”
Altercasting is een krachtige beïnvloedingstechniek waarbij je iemand expliciet of impliciet aanspreekt op een sociale rol, waarvan de eigenschappen passen bij het gedrag dat je wilt stimuleren. Dat leggen we graag even nader uit. Het gaat om een sociale rol met de daarbij aanwezig veronderstelde eigenschappen. Zo wordt van een brandweerman verwacht dat die krachtdadig en resoluut zal handelen. Die sociale rol moet door de aangesproken persoon als positief worden herkend, erkend én geaccepteerd. Iemand kan dan direct of indirect op die rol worden aangesproken.
Altercasting inzetten
Expliciet: je spreekt iemand aan op zijn of haar ouderschap. Bij de sociale rol van ouder horen bijvoorbeeld eigenschappen als zorgzaamheid en een bepaalde verantwoordelijkheid. Opofferingsgezindheid wellicht.
Een voorbeeld uit de verzorgingsproducten: ‘Smell like a man, man!’ (Old Spice). Onbewust wordt hier het normgedrag van mannen ten opzichte van vrouwen geactiveerd: een echt mannelijke indruk maken.
Impliciet aanspreken op een sociale rol kun je doen door jezelf in relatie tot de ander te plaatsen. Als jij je opstelt als iemand die hulp of leiding nodig heeft is de kans groot dat de ander de rol van helper of leider op zich neemt (Weinstein en Deutschberger, 1963).
Lees hier zonder inlog het hele artikel van Mischa Coster en Paul de Heer in de nieuwste e-InFinance
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
