De hypotheekmarkt is in 2025 onmiskenbaar veranderd. Waar banken tien jaar geleden vooral werkten met vaste contracten en overzichtelijke inkomensstromen, is de realiteit nu dat bijna 40 procent van de werkenden in Nederland een flexibel of zelfstandig inkomen heeft. Dat levert bij veel traditionele verstrekkers direct een vraagteken op in het acceptatieproces.
Voor financieel adviseurs betekent dit een verschuiving in de dagelijkse praktijk. Steeds vaker zitten er zzp’ers, flexwerkers of starters met een studieschuld aan tafel die bij hun eigen bank nul op het rekest kregen. De vraag is niet of deze groep een hypotheek verdient, maar hoe je als adviseur het dossier zo opbouwt dat het wél door de acceptatie komt.
Een kantoor dat zich specifiek op deze doelgroep richt, is Slimmehypotheek.nl, een online advieskantoor uit Enschede dat inmiddels meer dan 2.500 klanten heeft begeleid. Hun werkwijze laat zien dat digitalisering en persoonlijk contact geen tegenstelling hoeven te zijn, zeker niet bij ingewikkelde financiële puzzels.
Waarom standaard rekenmodellen tekortschieten
Het probleem begint vaak bij de manier waarop inkomen wordt beoordeeld. Een zzp’er die drie jaar draait met stijgende omzet kan op papier een lager toetsinkomen hebben dan een werknemer in loondienst die netto minder overhoudt. Nadia Vermeer, hypotheekadviseur bij Slimme Hypotheek, herkent dat patroon: “Ik spreek wekelijks ondernemers die al twee keer zijn afgewezen, terwijl hun cijfers er uitstekend uitzien. Het verschil zit hem in welke verstrekker je kiest en hoe je het dossier presenteert.”
Dat selectieproces is cruciaal. Niet elke geldverstrekker hanteert dezelfde normen voor flexibel inkomen. Sommige accepteren een gewogen gemiddelde over drie jaar, andere kijken naar het laatste boekjaar als dat gunstiger is. Een adviseur die tientallen aanbieders vergelijkt, kan daardoor tot een heel andere uitkomst komen dan de huisbankier.
De sector zelf beweegt ook. De Autoriteit Financiële Markten pleitte er in haar Trendzicht 2025 voor dat geldverstrekkers hun acceptatiebeleid beter afstemmen op de veranderende arbeidsmarkt. Toch merken adviseurs in de praktijk dat dit traag gaat.
Starters zonder spaargeld zijn geen uitzichtloze gevallen
Een tweede groep die regelmatig vastloopt, zijn starters die onvoldoende eigen geld hebben om de kosten koper te betalen. Sinds de afschaffing van de volledige financiering in 2018 is dit een terugkerend knelpunt. Toch bestaan er oplossingen die lang niet alle adviseurs actief inzetten, zoals de starterslening via SVn of het benutten van overwaarde bij familieleden.
Mark, senior adviseur bij het Enschedese kantoor, legt uit hoe dat in de praktijk werkt: “We kijken eerst naar alle mogelijkheden voordat we iemand teleurstellen. Een schenking van ouders is niet altijd realistisch, maar een familiehypotheek op basis van overwaarde kan wél haalbaar zijn. Dat vergt een goed gesprek met alle betrokkenen.” Volgens hem is het juist de combinatie van financiële kennis en communicatieve vaardigheden die bepaalt of zo’n constructie slaagt.
Jasper, een 28-jarige starter uit Deventer, ervoer dat zelf. “Bij mijn bank zeiden ze dat ik minimaal 15.000 euro eigen geld nodig had. Via een online adviseur bleek er een route met de starterslening én een kleine schenking van mijn ouders. Binnen drie maanden had ik de sleutel.” Zijn ervaring illustreert hoe groot het verschil in uitkomst kan zijn, afhankelijk van wie het dossier oppakt.
Verduurzaming als vast onderdeel van het adviesgesprek
Wat opvalt bij kantoren die vooroplopen, is dat verduurzaming geen bijzaak meer is in het hypotheektraject. Sinds januari 2024 bieden vrijwel alle grote verstrekkers extra leenruimte voor energiebesparende maatregelen, tot maximaal 20.000 euro bovenop de woningwaarde. Toch wordt die mogelijkheid nog lang niet altijd besproken tijdens het eerste adviesgesprek.
Bij Slimmehypotheek.nl is dat anders. Nadia Vermeer: “We brengen verduurzaming standaard ter sprake, ook als de klant er niet naar vraagt. Een woning met energielabel G kost je op termijn honderden euro’s per maand aan stookkosten. Als je dat meeneemt in de financiering, houd je netto meer over.” Het scheelt volgens haar dat de communicatie via WhatsApp en videobellen laagdrempelig is, waardoor klanten sneller aanvullende vragen stellen
Sandra uit Amersfoort, die vorig jaar haar eerste woning kocht, bevestigt dat. “Ik had zelf niet aan isolatie gedacht bij het afsluiten van mijn hypotheek. Mijn adviseur liet zien dat ik voor 12.000 euro extra kon lenen en daarmee mijn energielabel van D naar A kon brengen. Dat scheelt me nu zo’n 140 euro per maand.” Zulke concrete besparingen maken het verschil tussen een hypotheekadvies dat puur financieel is en een advies dat ook naar wooncomfort kijkt.
Wat de sector hiervan kan leren
De cases die hier voorbijkomen, zijn geen uitzonderingen. Ze weerspiegelen een bredere beweging waarin online hypotheekadviseurs steeds vaker de rol overnemen die traditionele bankkantoren laten liggen. Dat is niet per se een verwijt aan banken, maar wel een signaal dat hun gestandaardiseerde processen niet meer passen bij de diversiteit van de huidige woningmarkt.
Voor financieel adviseurs die hun dienstverlening willen verbreden, zit de les in specialisatie. Niet élk dossier hoeft complex te zijn, maar wie de kennis in huis heeft om moeilijke situaties op te lossen, bouwt een reputatie op die zichzelf versterkt. De gemiddelde beoordeling van 9,9 sterren bij het Enschedese kantoor laat zien dat klanten dat waarderen, zeker als het om hun grootste financiële beslissing gaat.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
