Auteur: Marja Lisette Harrijvan MFP FFP, lifeinspirations.nl
Een mogelijk belangrijke verandering oftewel risico in het leven van onze klanten is langdurige ziekte. Dit geeft op meer terreinen stress, want naast financiële onzekerheid spelen er natuurlijk ook emoties rondom de ziekte zelf en de gevolgen voor leven en gezin.
Dan zal blijken hoe goed de financiële planning op de diepere wensen van de klant is afgestemd. De klant zal namelijk vaak anders reageren dan normaal.
De reden voor het ‘andere’ gedrag is dat de klant onder stress terugkeert naar zijn natuurlijke gedrag. Dit is het gedrag waarmee men wordt geboren. Gedurende de jeugd en het verdere leven komt daar het geleerde gedrag bij. We nemen dat over van onze omgeving, bijvoorbeeld van familie, school en werk.
Het verschil is dat natuurlijk gedrag onveranderlijk is en geleerd gedrag sterk wisselt, omdat we dagelijks bijleren. Dit is cruciale kennis voor de financieel adviseur. Een financieel plan moet namelijk een vangnet zijn bij tegenslagen. Als de klant onder stress vooral natuurlijk gedrag laat zien, dan volgt daaruit dat elk financieel advies gebaseerd moet zijn op natuurlijk gedrag. Alle reden om hier ruim aandacht aan te besteden en voldoende vaardigheid in te ontwikkelen.
Afgekeurd
Een voorbeeld uit mijn praktijk. Lineke en Johan waren al een poos samen en hadden een prettig leven, toen Lineke tijdens een fietstochtje werd aangereden en een whiplash en rugletsel opliep. Pijn en energieverlies waren het gevolg en Lineke werd voor 50% afgekeurd.
Zij hadden geen financieel plan dat voorzag in deze situatie. Lineke had het hoogste inkomen van hen beiden en kon niet meer op het oude niveau van consultant doorwerken. Johan wilde graag vrachtwagenchauffeur blijven. De schadevergoeding bracht geen overvloed.
Ze wilden graag in hun woning blijven wonen die door de inkomensterugval een zware last was geworden. Bovendien wilden ze in de toekomst graag kinderen en daarbij zouden ze dan extra hulp nodig hebben.
Lineke was nooit zo bezig met geld, maar nu maakte ze zich extreem zorgen. Uit haar Persoonlijke Financiële Stijl-profiel bleek die tegenstelling ook. Het geleerde gedrag neigde meer naar spontaan uitgeven en focus op het nu, mogelijk door de ruime financiën van voorheen. Het natuurlijke gedrag was meer gericht op zekerheid.
Gericht vragen
Door gericht vragen te stellen over wat werkelijk belangrijk voor hen is en wat ze nodig hebben om financieel rust te ervaren, kwam er duidelijkheid over wat er geregeld moest worden. Om een helder beeld te krijgen laat ik mensen altijd antwoorden los van de huidige situatie.
Bovendien hebben we niet Lineke’s huidige werk als uitgangspunt gebruikt, zoals zo vaak wel gebeurt. Je ziet vaak dat mensen zich gaan aanpassen aan het werk en zo meer doen dan goed voor ze is.
Na ons gesprek besloot ze een aanvullende opleiding te volgen en freelancewerk te gaan doen in huisartsenpraktijken. Ze was daarvoor al eens gevraagd en toen ze deze mogelijkheid verder onderzocht, vond ze diverse praktijken in de buurt die interesse hadden.
Samen met haar ondernemerskwaliteiten, die ook duidelijk uit de Persoonlijke Financiële Stijl naar voren kwamen, gaf dat voldoende zekerheid. Zo is een nieuwe situatie ontstaan die energie geeft voor verder herstel en opbouw van een ander goed leven.
Schadevergoeding
De schadevergoeding wordt voor een klein deel als startkapitaal gebruikt, de rest wordt gereserveerd voor toekomstieg kinderopvang en pensioen. Ze zullen bewuster met geld om moeten gaan om hun plannen te realiseren. Valt het de komende jaren tegen, dan zullen ze toch kleiner moeten gaan wonen is de afspraak. Door de realiteit jaarlijks aan de planning te toetsen kunnen we bijsturen.
Let erop dat inhoudelijke kennis altijd is na te zoeken, maar kennis van en ervaring met financieel gedrag en het stellen van de juiste vragen zult u echt moeten opdoen in een opleiding en vervolgens bewust blijven trainen.
Gewoon met uw eigen klanten en in terugkerende educatie. Dat maakt uw gesprekken bovendien interessanter. U kunt meer voor uw klanten betekenen en u onderscheidt uzelf duidelijk als adviseur. Dat klinkt als een goede koers voor excellente financiële dienstverlening.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
