Auteur: Marja Lisette Harrijvan MFP FFP, lifeinspirations.nl
Bij gepensioneerde klanten met een groter bezit is het van belang dat wij vermogensoverdracht met hen bespreken en hen daarin begeleiden. Een mooi onderwerp, vooral omdat vermogensoverdracht de afgelopen jaren in een ander daglicht is komen te staan.
De organisatie in de zorg wordt anders ingericht, kosten nemen snel toe en verzorgingshuizen worden gesloten. Tegelijk dekt de ziektekostenverzekering steeds minder en neemt de eigen bijdrage voor verzorgingshuis of behandeling toe. Daarnaast is het ook vaak onze wens zo lang mogelijk in de eigen vertrouwde omgeving te blijven wonen met hulp of verpleging van buitenaf.
Hoe meer beschikbaar vermogen, hoe meer opties er voor de klant open staan. Kortom, daar waar we voorheen wat makkelijker ons vermogen overhevelden aan de volgende generaties, is het nu zeer verstandig om daar eens goed over na te denken.
Een boeiend onderwerp, want naast verschillen in bijvoorbeeld inkomen, vermogen en leeftijd zijn er ook verschillen in de gezondheidssituatie en de onzekerheid hieromtrent. Bovendien zijn de eventuele zorgkosten onbekend. Hoe ga je daar als financieel adviseur mee om? Als u de globale kosten per jaar helder hebt, kunt u het gesprek in.
Voor wie is wat belangrijk
Ik wil u een aantal vragen geven die u kunt stellen aan uw klant, op basis van de vier hoofdstijlen:
- De dominante klant vindt zijn vrijheid erg belangrijk. Wat is vrijheid precies voor hem? Hoe ziet hij dat voor zich op hoge leeftijd? Zo lang mogelijk zelfstandig blijven wonen is waarschijnlijk een harde eis. Wat wil hij dan geregeld hebben? De beslissingen die vervolgens genomen moeten worden zijn voor deze klant geen punt.
- Grote kans dat de interactieve klant er nog niet over nagedacht heeft. Kom als adviseur dus zelf met het onderwerp. Welke leefstijl wil hij in de toekomst? Welke activiteiten zijn belangrijk? De bijbehorende inschattingen maakt de klant snel zelf. Pas op voor al te optimistische berekeningen.
- De stabiele klant legt de nadruk op familie en zekerheid. Wanneer voelt zij zich zeker? Wat wil ze nog meer voor de familie doen? Help beslissen, anders dreigt uitstel.
- Soms is de consciëntieuze klant zo bang voor tekorten dat ze helemaal niet meer wil overdragen. Wat wil ze aan de kinderen meegeven? Hoe kan dat geregeld worden? Biedt structuur, concrete voorbeelden en bedenktijd.
Als duidelijk wordt dat de klant zijn vermogen niet zal opmaken, dan is een deel daarvan familievermogen geworden en is het zinvol om te onderzoeken hoe dat het gunstigst naar de volgende generatie over kan gaan.
Help uw klant tot een persoonlijke visie komen, help doelen SMART* te maken, help beslissen en tot slot uitvoeren. Een goede financieel adviseur faciliteert dit hele proces van financiële planning door het stellen van relevante vragen. En die vragen zijn vaak juist niet financieel.
*Specifiek, Meetbaar, Acceptabel/Ambitieus, Realistisch, Tijdgebonden.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
