Door de WFT-Pensioenen is er in de assurantiebranche een nieuwe fenomeen ontstaan. Specialisme! Iets wat heel ongebruikelijk in de branche was, is door de nieuwe regelgeving een algemeen geaccepteerd goed geworden. Samen sterk! Wat je niet weet, haal je bij de buren. Geen onnodige risico’s meer in je bedrijf halen, maar wel met de ingekochte kennis je eigen klanten blijven bedienen en behouden. Hoe goed de AFM het ook bedoelt, voor de tussenpersoon blijft de AFM de boze wolf die op de geitjes jaagt en leeft de tussenpersoon in de handel des angsts.
Een goed voorbeeld hiervan kwam mij laatst ter ore bij een gespecialiseerd pensioenkantoor, PHB Financieel Adviseur te Hellevoetsluis. Dit kantoor werd op een dag door een collega gebeld, met het verzoek al diens pensioencontracten over te nemen vóór 10 oktober 2012; dit onder het motto ‘wij hebben de papieren niet en hebben geen behoeften aan AFM claims’. De angst is zo groot bij de tussenpersonen dat deze contracten voor het symbolische bedrag van een 1 euro van de hand gaan. De gespecialiseerde pensioenadvieskantoren zullen door de nieuwe marktwerking groter worden en eigenlijk ook groter moeten worden. Want hoe het ook zij, verzekeraars weten inmiddels van gekkigheid niet waar ze productie vandaan moeten halen en zijn naarstig op zoek naar het antwoord op de nieuwe markt. Hoe vreemd het ook klinkt, verzekeraars verdienen momenteel geld aan het ontslaan van hun werknemers.
De kans is dan ook groot dat de loondienstorganisaties bij verzekeraars gaan reïncarneren. Bij het verliezen van de rekening courantverhouding met de tussenpersonen is de financiële navelstreng doorgeknipt en zijn tussenpersonen nu echt financieel onafhankelijk van de verzekeraars geworden. Eindelijk echt onafhankelijk maar superkwetsbaar door de kleinschaligheid. Verdeel en heers kan nu zomaar de nieuwe strategie worden van verzekeraars om meer grip te krijgen op het intermediair. Zonder grootschaligheid kun je er ook geen sterk inkoopbeleid op nahouden en geef je de verzekeraar de tijd met Dual Pricing weer grip op hun omzet te krijgen.
Voor de tussenpersoon ligt er de nobele taak de commerciële voorsprong te behouden door de krachten te bundelen bij of met specialisten. De grote accountantskantoren kunnen zomaar als voorbeeld dienen voor de tussenpersoon van de toekomst. Moraal van het verhaal? Het intermediair moet de AFM eigenlijk dankbaar zijn, want eendracht maakt macht.
Peter B. Schinkel, Register Pensioen Adviseur
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
