Op 1 april bezocht ik het jaarlijkse SEH‑congres waar ik sprak met adviseurs over wat hen bezighoudt na het afsluiten van een hypotheek. Het viel me op hoe eensgezind zij zijn over hun rol in de beheerfase. Niet omdat ze die rol opnieuw moeten uitvinden, maar omdat ze zoeken naar manieren om die beter te kunnen pakken. Het probleem is zelden de intentie, het ontbreekt vaak aan de juiste tools.
We willen toe naar een situatie waarin de driehoek klant, adviseur en geldverstrekker structureel klopt
Auteur: Robert van Lambalgen, Manager Intermediaire Verkoop bij Florius
Tijdens het adviestraject is de samenwerking tussen klant, adviseur en geldverstrekker helder en intensief. Maar zodra de hypotheek loopt, verandert dat. De beheerfase wordt al snel een rechtstreeks proces tussen verstrekker en klant, terwijl de adviseur voor veel klanten het belangrijkste aanspreekpunt blijft. Daarmee raakt de driehoek klant–adviseur–verstrekker uit balans. En juist in die lange looptijd van een hypotheek gebeurt er veel: veranderingen in inkomen, gezinssituatie, woonwensen of regelgeving.
Adviseurs willen daar op inspelen. Dat hoorde ik keer op keer op SEH. Maar om relevant te kunnen zijn op het juiste moment, heb je wel inzicht nodig: welke communicatie ontvangt de klant? Welke signalen spelen er? Zonder die informatie wordt het lastig om proactief te handelen, hoe graag je dat ook wilt.
Adviseur aan het roer
Met Actief Beheer willen we die driehoek in de beheerfase weer sluiten. Niet door de rol van de adviseur te veranderen, maar door hem aan het roer te zetten. Dat doen we stap voor stap. Een eerste, belangrijke stap is al gezet met Kopieën: adviseurs kunnen – met toestemming van de klant – zien welke communicatie de klant ontvangt. In gesprekken hoor ik hoe waardevol dat overzicht is om het contact met de klant goed te blijven voeren.
En nu zijn we dan ook live met het Beheer Dashboard. Daarmee kunnen adviseurs aangeven hoe zij met ons willen samenwerken in de beheerfase. De één wil actief betrokken zijn, de ander kiest de achtergrond. Dat verschil erkennen we bewust. Elk kantoor werkt anders, en juist die flexibiliteit is essentieel.
Nieuwe marktstandaard
Tegelijkertijd hoor ik ook de vragen. Wanneer volgt de volgende stap? Wanneer komen er meer soorten communicatie of signalen? En hoe zit het met thema’s als aflossingsvrij? Die vragen zijn terecht. We rollen Actief Beheer gefaseerd uit. We weten waar we naartoe willen, maar niet alles ligt vandaag al vast.
Wat wel vaststaat, is onze ambitie. We willen toe naar een situatie waarin de driehoek in de beheerfase structureel klopt: klant, adviseur en geldverstrekker die elkaar versterken, met heldere afspraken en transparantie. Wat ons betreft groeit dit uit tot een nieuwe marktstandaard. Niet omdat het een mooi concept is, maar omdat de praktijk erom vraagt.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
