Financieel adviseurs kunnen met een paar klikken zien of een klant op koers ligt. Maar tussen weten en doen zit soms een drempel, stelt Michiel van Vugt, voorzitter van de Stichting Actief Klantbeheer (AKB).
“Klanten zoeken iemand die helpt keuzes te maken die bij hun leven passen”
Er is in Nederland een bijzondere professional die precies weet hoe je financieel gezonder wordt, hoe je je financiële leven plant en hoe je voldoende vermogen opbouwt voor later. Deze professional kent moeiteloos de fiscale routes, stelt de juiste beleggingsmix samen en berekent feilloos hoeveel iemand over dertig jaar nodig heeft. Die professional heet de financieel adviseur. Grote kans dat jij er een bent.
Wat deze beroepsgroep zo interessant maakt, is niet alleen wat ze kunnen. Dat is indrukwekkend, maar ook wat ze soms niet doen. Want tussen weten en doen lijkt soms een kloof te liggen waar met gemak een hypotheek in past. Hoe komt dat eigenlijk?
Neem de jaarlijkse pensioencheck. Die staat vaak in de dienstverlening, hoort bij een goed advies en is soms zelfs meegenomen in de dienstverleningsovereenkomst. Toch gebeurt het in de praktijk niet altijd structureel of met echte persoonlijke aandacht. Is het tijdgebrek? De hectiek van de dag? Of speelt mee dat klanten er zelden zelf om vragen?
Ondertussen zit meneer Jansen (42 jaar) nog steeds met dezelfde execution-only-beleggingsrekening als twaalf jaar geleden. Niemand heeft hem uitgelegd dat zijn horizon korter wordt, zijn risicoprofiel verandert en dat zijn dromen – ooit een camperreis door Europa – misschien wat bijstelling verdienen.
Of mevrouw Pieterse? Die legt al vijftien jaar in op een rekening op basis van een financieel plan dat ooit perfect bij haar paste, maar sindsdien vooral perfect vergeten is. Haar adviseur belt wel bij een nieuwe hypotheekrente of een verzekering die verlengd moet worden. Logisch, want dat zijn tastbare momenten met directe impact. Maar die gesprekken over ‘genoeg hebben’, over financiële rust, over of het echt goed komt later, die zijn minder vanzelfsprekend.
Gesprekken over morgen
Het is niet per se onwil. Adviseurs beschikken over kennis, diploma’s en geavanceerde software. Ze kunnen met een paar klikken zien of een klant op koers ligt. Maar tussen weten en doen zit soms een drempel. We kiezen als beroepsgroep vaak voor het kortetermijnwerk: de transacties, de omzet van vandaag. Terwijl juist de gesprekken over morgen het verschil maken in vertrouwen, loyaliteit en klantwaarde.
Daar zit de uitdaging en de kans. Want als adviseur ben je niet alleen expert in cijfers, maar ook gids in gedrag. Klanten zoeken geen spreadsheet vol rendementen; ze zoeken iemand die helpt keuzes te maken die bij hun leven passen.
Stel jezelf de vraag
De ironie is mooi: de professional die anderen richting geeft in hun financiële toekomst, mag zichzelf dezelfde vraag stellen. Hoe heb ik het zelf geregeld voor mezelf en mijn kinderen? Hoe zorg ik dat ik regelmatig toets of mijn doelstellingen nog realistisch zijn en wat doe ik om mijn partner en kinderen erbij te betrekken?
Dus voor 2026 wens ik elke adviseur het volgende. Vraag niet: wat weet ik allemaal? Maar: hoe help ik met mijn kennis vandaag mijn klant?
Deze column werd eerder gepubliceerd in de InFinance-special Kansen & Visies 2026.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
