Je hebt mensen die alles in twee groepen verdelen en mensen die dat niet doen. Klanten kun je namelijk ook in twee groepen verdelen. Zo zijn er klanten die een verzekering rechtstreeks bij een verzekeraar afsluiten en klanten die zich liever wenden tot een tussenpersoon.
Onlangs sprak ik een klant die zijn hypotheek via een hypotheekadviseur had afgesloten, maar de verpande overlijdensrisicoverzekering zelf had geregeld via een online partij. “Dat scheelde me toch mooi de advies- en bemiddelingskosten”, vertelde hij trots. Hij verwachtte dat ik hem gelijk zou geven, maar ik antwoordde: “Als jij over een paar jaar je hypotheek beëindigt, weet jij dan nog dat je zelf je verzekering moet opzeggen? Want voor je het weet, loopt je polis nog een paar maanden door en ben je duurder uit. Een adviseur zou je daarvoor hebben behoed.”
Overschatting
Consumenten overschatten vaak hun eigen financiële kennis. En ze onderschatten de meerwaarde van een onafhankelijke adviseur. Een goede adviseur behoedt zijn klanten voor missers en verkeerde beslissingen. Dus zal hij, als hij een financieel totaaladvies uitbrengt, ook altijd de kosten van de uitvaart ter sprake brengen. Wellicht tot verbazing van zijn klant, want die denkt: “Wat krijgen we nu? Ik vraag om een hypotheek en hij adviseert me een uitvaartverzekering af te sluiten. Daar had ik toch niet om gevraagd?”
“Ik vraag om een hypotheek en hij adviseert me een uitvaartverzekering af te sluiten”
Inderdaad, dat had hij niet. Toch legt de adviseur het op tafel. Al was het maar omdat met name jonge mensen over het algemeen geen 7.000 tot 10.000 euro – de kosten van een veelvoorkomende uitvaart – achter de hand hebben. Een tientje in de maand is dan beter te overzien. Bovendien wordt vermogen voor een uitvaart op fiscaal vriendelijke wijze behandeld (vrijstelling box 3 voor uitvaartverzekeringen).
Waarschijnlijk heb je dus ook twee groepen tussenpersonen: adviseurs die enkel doen waar de klant om vraagt en adviseurs die de vraag achter de vraag horen en die hun klanten echt ontzorgen. Dát zijn de adviseurs die erin slagen klanten jarenlang aan zich te binden.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
